烧了一百万,得到9条To B产品的教训

发布者:十里村

2022-04-27 17:28:56

阅读: 652

各位村民好,我是村长。

这几年创业有一个明显的风向,就是许多企业逐渐从To C消费转向To C和B的服务。

大的玩家有钉钉、飞书、企微,小玩家就数不胜数了。

但多数玩家,都无法避免一个结局,就是做到最后只能默默关闭。

村长今年做了一个工具型产品,小半年时间,日活刚破千,月流水刚过百万元。

虽然没花市场费用,但团队成本支出也过百万了,都是真金白银花出去的。

所以今天和大家分享以下九个心得,聊聊为什么很多工具型的产品,做不下去了。

01 需求太小众不行

村长看过许多有意思的工具,做得很精美,场景也很明确。

但最大的问题就是需求太小众,导致找到精准的付费客户太难。

这样的需求,多半是老板自己想出去的,或者仅仅是老板自己一个人的痛点。

但这样的痛点需求,不足以做成一个超级应用。

况且,有些app里面,也包含了这些功能了。

02 功能过于单一不行

各位可以打开支付宝、钉钉、企微、里面有很多小功能都是这样的,看似刚需,但无法独立。

过于单一的功能,如果不是高频应用的话,无论是日活、转化都会比较差,更谈不上变现。

我们以打卡为例,每天员工上下班打卡是一个刚需,也有很广泛的受众。

但如果仅仅只做上下班打卡,不仅是使用场景有限,而且也会面临很多的app竞争。

其实在打卡这个领域,是可以延伸出许多场景的,比如考勤打卡、学习打卡、培训打卡、外出打卡、兴趣打卡、巡检打卡等等。

如果能基于不同场景实现全覆盖,那哪怕是打卡也是可以做得比较大的,目前小打卡就是如此。

再比如抽奖这个场景,如果只是单纯的做一个抽奖,哪怕你做得再好,用户数量也有天花板。

但各位再去看看抽奖助手,有红包抽奖、实物抽奖、公众号抽奖、微信群抽奖、即时抽奖,所以它也有过亿的用户。

03 以通用产品代替个性化需求

以刚才说的抽奖、打卡为例,有些产品在设计的时候,总想着做一个万能模板。

希望一个模板就把所有的功能都囊括进去了,这就会导致:

产品越做,问题就越多

功能越多,使用越麻烦

场景越多,产品越不像

我们最近的一款产品就遇到了这样的问题,试图把通用模板来覆盖个性化场景的使用需求。

最后客户比来比去,发现你做得还不如别人。

04 简单的产品复杂化了

还有一些产品原本可以很简单的来处理,但有时候想的太多了,所以硬生生的把一个简单的功能、产品做复杂了。

举个例子,我们最近做的一个任务工具,正常来说用户创建任务完成后。

在首页可以看到任务名称、时间就可以了,但因为在任务详情中还包含了任务的负责人、协作人、观察者、发起人、以及任务的标签、重要程度、类型、进度,动态,消息。

还有的人想在首页能够实现任务的快速取消、排序、归属、删除、回复等等。

这时候,原本一个简洁的业务就会变得很复杂了,看似功能展示的都很详细了,但实际上却没有一个重点突出了。

其实大家也可以找一些产品出来看看,有些产品的功能,一个月都用不了一次,但却占用了最显眼的位置。

05 疲于满足用户需求

每次市场人员出去推广产品的时候,我最怕的就是回到公司,说了一大堆客户的需求。

不是说客户提需求不好,而是客户完全把产品给否定了,然后说了一堆自己个性化的需求。

这是很致命的,一个销售人员如果对于自己的产品对象、使用、场景、功能等没有充分认知和坚信的话,很容易被客户牵着鼻子走。

有时候客户说,等你有了这个功能我再用,但实际上等你辛苦开发了之后,还会有下一个客户说等你改完了我再用。

最终的变成你一直在改产品,客户一直在没有用。

记住,没有十全十美的产品,先聚焦部分的产品和功能,确保业务流程没有任何问题,就要去找到客户来使用。

也许一开始没有那么多,但一定会有。

06 只求规模不求盈利

还有一些老板把自己的产品想的过于美好了,总是想着要做钉钉、企业那种百万商户规模的。

所以导致在市场推广过程中,过于粗放和浪费了,一心只想规模,而没有想盈利。

其实有很多产品,虽然不能做成百万商户都在用的产品,但有十万商户在用,就已经能把日子过得很好了。

还有些针对小B类的产品,100万的小B用户,一年仅会员费就能收几个亿,还不包括各种流水的提成。

但问题恰恰就在这里,没有想着精耕细作,却总想着做大市场。

最终一直改产品需求,大客户拿不下,KA客户全跑了。

这里和大家举两个例子:

其一是一个做类似微商相册的团队,一开始业务很好,后来没有好好做产品。

却总想着做有赞、微店那样的大平台,导致微商、代理都跑了,而另一个平台一年单会员费就过亿了。

其二是一个做微信客户管理工具的平台,能简单实现群通知、群积分等,但后面非要去做企微工具,结局也是一样的。

07 不要去和迁移成本高的产品竞争

做一个能聊天的工具难吗?

其实一点都不难,但是开发完了以后,让客户换就很难。

因为客户的好友都在微信裂变里面,对于客户来说,需要挨个去通知,添加,才能把部分好友添加进来,而有些好友还没有下载app等等。

同样的道理,你做了一个可以管理产品图片等资料工具,但客户之前的资料全部都在A产品上。

这时候你要客户使用你的B产品,如果没有一键同步的功能,对于客户来说,损失不仅是客户、还有时间、交易。

所以,建议各位尽量不要去做客户已经使用同类的且迁移成本很高的产品,这种市场开发难度太大。

反过来说,你自己在做一个领域的产品时,要把涉及到数据分析、收集相关的功能补充好,这对你的客户来说,也就有了迁移成本。

但像那些查快递、查直播数据之类的产品,其实不存在数据沉淀,只要功能、收费差不多,客户是没有忠诚度的。

08 目标用户不明确

还有一个在推广中比较严重的问题,就是目标用户不明确。

1、渠道不精准

比如拿外卖app来说,他们应该怎么找商家啊?一定是线下门店推广最直接啊!

还有小区团购,哪里找客户比较精准啊?

一定是小区门口啊,或者投放的时候直接选择小区这个资源包啊!

但许多销售团队在找客户的时候,或者线上投放的时候,都是属于盲找盲投。

2、用户不精准

再次以打卡产品为例,看起来好像所有人都能用。

但是到底是哪一类人才会用呢?

其实不是员工,而是老板和人事,因为这两个角色才是最终的决策人。

如果老板不需要员工上班打卡,你针对员工的销售是没有任何意义的。

包括一些针对员工薪酬管理的工具,这些工具本质上也不是给员工用的,是给人事、财务用的。

所以,我们必须十分清楚,我们的目标客户到底是谁。

比如员工打卡,是员工希望打卡的时候要发照片、要发定位、要在设定范围内?

当然不是,是老板、是人事的要求啊!

09 先聚焦解决一类人的需求

许多老板平常都在外面跑客户,或者会和一些朋友聊天,聊着聊着就会产生新的项目想法。

这时候最怕的就是老板觉得这个项目现在不做,以后就没机会的那种。

在你做A产品还没有成熟之前,千万不要想着花时间、资源去做B产品。

否则A产品不完善,客户用了吐槽,开发一个丢一个,B产品又永远在需求讨论、功能迭代中,最终没有一个产品拿出手的。

这种情况我不知道各位有没有遇到,但是村长是深有体会的,在还没有拳头产品之前,千万不要做产品矩阵,大坑啊!

以上是近半年来,做To B服务类产品得到的一些思考和教训,希望对各位要做工具型产品的朋友有一些启发。

如果你正在遇到这样的问题,也请冷静下来思考清楚,否则不仅浪费时间,还丢失客户、浪费钱。

好了,村长今天就分享到此,期待各位转发、评论、点赞。