卫哲:SaaS没有被腰斩 仍有巨大的投资回报空间

发布者:三维推

2022-05-09 17:24:21

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SaaS上市企业经历了过山车般的大起大落。

比如在疫情中大放异彩的Zoom,2020年市值曾一度超过1200亿美元,现在则跌落至300亿美元(2022年5月5日收盘,下同);Salesforce和Shopify都在2021年11月创造了历史最高价,而最近半年,Salesforce从3000亿美元回调近半,最新市值1712亿美元;Shopify也从最高点的2200亿美元,滑落至520亿美元。

在香港上市的中国SaaS公司表现更为惨淡。明源云2021年2月市值曾达超过1000亿港元,现在则下跌至184亿港元;有赞和微盟也曾经历过高峰,均超过800亿港元,现在有赞市值22亿港元,微盟市值110亿港元。

二级市场的表现不如意,对一级市场的投资人将提出巨大挑战。

SaaS到底正在遭遇什么?整个系统中,是哪些要素在决定SaaS市场的走势?又该如何理解SaaS的价值和发展路径?

成立于2011年的嘉御资本管理美元及人民币基金资产总额约150亿人民币,在技术驱动的企业服务方面,投资了酷学院、晓多、驱动科技、阿丘科技等等。

日前,亿邦动力与嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲进行一了场对话访谈。身处封控中的上海,卫哲通过远程视频方式,分享了他关于SaaS及产业互联网的思考。

这次对话的主要观点概括如下:

SaaS市值的回落是对之前二级市场非理性、非逻辑的“矫正”。

美国SaaS公司仍然遥遥领先于中国公司。中国SaaS类公司的崛起是趋势,而不是一个风口,风口是会过去的,趋势是不可逆的。

优秀SaaS公司的普遍特点:技术驱动,SaaS化部署、SaaS化收费。

真正的SaaS类公司,不是被局限在某个行业的,而是从某岗位切入,但以后有机会走到行业的其他环节。

疫情引申出新的工作方法,SaaS协同工具仍有巨大的机会。

交易型产业互联网实现价值的关键,是要有技术产品,能够更精准地对接,能够释放闲置产能。

以下为对话全文:

01 SaaS需要理性估值体系,市值回调是必然

亿邦动力:2021年下半年至2022年,美股和港股的很多头部SaaS上市公司股价下行,与高峰时相比甚至跌去了一半市值,这是为什么?

卫哲:我得先是从美国SaaS类公司的估值体系说起,美国比较成熟。

三个非常重要的业务和财务指标,决定着SaaS估值体系——“三个50%对应5倍市销率”,就是毛利50%,增长50%,重复性现金收入占比50%。如果这三个50都实现的话,那么未来一年估值按照5倍市销率计算。

举个例子,有个公司,它的毛利是80%,这个毛利水平在美国SaaS公司中是非常普遍,有的甚至高达90%毛利。用80除以50等于多少?等于1.6。你把这1.6直接乘以刚刚所说的未来一年5倍市销率,5倍就变成了8倍了,对吧?

如果它的增长不止50%,比如是100%,你再乘以2,8倍就变16倍。如果它上一年度的客户通过续费、增购带来重复性收入,能够达到100%(美国最优秀的公司能达到120%,甚至140%),那还要乘以2,前面的16倍的市销率就变成了32倍。

那么反过来,也可能打折。服务型SaaS公司可能50%毛利都没有,往往是30%,那前面的5倍乘以0.6。而很多交易型SaaS公司的毛利只有2%,为了好算,假设毛利5%,那5倍市销率就要除以10,变成0.5倍。

这是我们在2018年总结的估值体系。我们看Salesforce,看Zoom,近百家的样本,90%以上符合。所以这个估值体系是经过很大的数据量样本考验的,并且经过时间考验的。

好,回答你的问题。2020年全球疫情来了,两件事推动了SaaS公司估值的不正常上升。

其一,疫情期间,Zoom这样的SaaS类公司有助于在家办公,使它的业绩增长大幅度提升;其二,2020年更多的流动性,让整体资本市场被高估值。

所以我们在2021年,把这个估值标准调整了一下:三个50%对应未来一年的6.5倍市销率,相当于估值上调了30%。

再加上,部分公司原先3个50%的指标,由于疫情也提升了,所以业绩也涨了,倍数也涨了,估值更快地上涨了。

那么从去年下半年到今年,随着疫情得到控制,经济基本上恢复常态,所以这些公司增速开始放缓,估值倍数从6.5重新回到比较合理的5倍左右。那么如果你这样看的话,是不是长出来的30%就得调回去?

所以今天你问我SaaS公司估值是不是有大的回调的话,我认为它回归了我们2018年做的估值体系模型,并没有所谓的腰斩。我们今天又检验了一遍,这个方法论还是对的。

那么我们再来看香港。港交所上市的几乎没有叫“纯SaaS”公司或者叫“真SaaS”公司,最多叫“半SaaS”的公司。

理论上,半SaaS类公司就应该把它的SaaS类收入按照SaaS公司估值,非SaaS类收入按照软件公司估值。但是市场在没有看清楚的时候,可能就把它所有的收入都按照SaaS类公司估值。

其实美国也不全是纯SaaS公司,很多公司也存在非SaaS化收入。美国资本市场也一度存在类似的误读,把这些公司都当做SaaS公司。所以我们现在需要对这样的公司重新进行估值的分类。

亿邦动力:这个问题延伸一下,我们会看到一级市场SaaS的投融资一直很活跃,当二级市场估值回调时,可能会出现一些估值倒挂,一级市场投资人应该如何调整投资策略?

卫哲:在一级市场,你也要用刚刚讲的“三个50”去套,但和二级市场不一样的是,在VC/PE阶段的公司,增速更快。

SaaS类公司,理想的增速是什么样呢?

我们也有个总结——“前三三后二二”。什么意思?前三年要保持三位数以上的增长,后两年要大两位数的增长。所以当一家公司,前三年都是三倍成长的话,那么它确实可以估值高一点。

我还是这个模型不变,这个模型是一二级市场通用的。

确实存在大量一二级市场倒挂,但这个跟过去的市场热不热没关系,核心原因是国内没有成熟的SaaS估值体系。

所以说要问一级市场给SaaS公司的估值会不会回调?那答案是的。但我更想强调,回调是由原本没有理性、没逻辑的估值造成的,跟二级市场变化没有必然关系。

现在我们看美国SaaS公司的市值,Salesforce还有1700亿美金,Shopify和Snowflake将近600亿美金,Zoom大概300亿美金,它们再怎么回调,我看还是非常值得中国的SaaS类的创业公司学习的。

中国SaaS类公司估值真正过10亿美金的并不多,即使估值过了10亿美金,对标美国这些公司,还有二三十倍的估值增长空间。对想投SaaS公司的投资人来说,还是有巨大的回报空间的。

所以说,我不觉得中国的SaaS类投资应该退潮。SaaS类公司的崛起是趋势,而不是一个风口。风口是会过去的,趋势是不可逆的。

02 伪SaaS绝对不投,SaaS也应该是硬核科技

亿邦动力:说到中国SaaS的发展,怎么优化产品、怎么优化收费模式,各种分析讨论特别多。在您看来,中国市场这些SaaS企业的发展路径,最关键的问题是什么?

卫哲:SaaS的服务和收费模式容易拷贝,没有门槛。美国优秀的SaaS类公司或者中国未来有希望的SaaS类公司,必须有技术门槛,没有技术门槛的SaaS类公司是没有前途的。

SaaS有两层含义,第一层,产品部署SaaS化,意思是相对标准的产品、云端部署、不做太多个性化修正、自动迭代;第二层,收费模式SaaS化,按时间、按用量、按用户数,按成交结果等等来收费,而不是一个项目制的收费。

检验好的SaaS就这两个标准,排列组合可以得到一个四宫格。

图注:嘉御基金关于SAAS的四种划分方式

嘉御资本优先要投的,是SaaS化部署加SaaS收费;退一步,SaaS化部署、非SaaS化收费,我们叫半SaaS化公司,可以接受;非SaaS化部署、SaaS化收费的,这种可能性很小,我们也不投资;最后,既非SaaS化部署,又非SaaS化收费,肯定就是伪SaaS公司。

前两种,SaaS化部署加SaaS收费、 SaaS化部署加非SaaS化收费,背后的估值是不一样的。但即使满足这个检验,也不是我们投资的最重要的标准,它必须背后有技术,不能是一个纯模式创新,必须是技术创新。

美国当年也没有太多技术实力强大的纯SaaS公司,Salesforce说实话原来的技术含量也不高,后来有些公司有些被淘汰了,或者估值很低。有些估值能够不断进步,背后的原因就是,业务的增长是不是有技术驱动。

换而言之,嘉御现在不投资任何所谓模式创新的公司,包括SaaS类模式创业公司。我们压根就没有一个组叫SaaS投资组,我们只是在投硬核科技的时候,非常希望看到技术和SaaS化模式的结合。

亿邦动力:我前几天看到一个SaaS独角兽的榜单,上面大部分公司都是通用型的工具,比如财务、人力、营销等等,您觉得在这些比较通用的这种工具型的产品里面,技术门槛高吗?

卫哲:不是技术门槛高不高,而是有没有可能提高技术门槛,怎么提高技术门槛。

比如说我们投资的“晓多”,它是一个智能客服SaaS化公司,有NLP自然语言学习的AI算法。我们投这个公司的原因,首先是因为它有技术能力,然后它的收费是按照客服的坐席数来收。所以它是一个有技术的SaaS类公司,既是产品型公司,也是服务型公司,但前提它是有技术。

美国新崛起的人力资源的SaaS类公司,用AI来做面试,用AI数据挖掘做员工背景调查,用AI设计绩效考核。就是说,从技术角度突破解决行业问题,再结合 SaaS的部署方式和SaaS的收费方式,是我们感兴趣的。

亿邦动力:SaaS的几种收费方式,您曾说过,按用量收费是比较理想的一种方式,请您再详细阐述一下,怎么按用量收费?

卫哲:就像吃自助餐,你规定说吃一个小时,这是按时间收费,但这一个小时中有人吃得多有人吃少,不公平;按你吃否吃饱来算,就是按效果付费,但我没法判断你饱了没有。所以根据你吃多少量来付费,是最合适的。

但不排斥说按时间和按交易都是不好的,只是说尽可能按量付费。这里的“量”,可以是使用的存储,或者是订单数、坐席数。

这里需要注意“数据量”。一张保单,可能是1000块,也可能是1万块,对我来说处理的成本是一样的;一个客服坐席,对接的消费者成交了10万还是100万,对我没有差别,我不能按照这个交易量收费。

亿邦动力:如果SaaS企业按交易收费,这条路可行吗?

卫哲:那你必须对交易产生巨大的价值。比如现在美国流行的marketing technology,营销技术类SaaS公司,是可以按照交易收费的——投放1000万美金,之前带来3000万美金的销售,你用了我的SaaS类产品,提高到1000万美金投入、5000万美金的销售,多出来的2000万美金,我就可能按照1%-2%来收费。

所以,你提供可量化的增量交易或者增量利润,当然有机会去分成。交易类收费的核心是不能收存量,收存量是没有意义的。我用1000万美金投出3000万美金的收入来,为什么要分给你呢?但还是1000万美金,你帮我从3000万美金提高到了5000万美金,那多出的2000万美金,就可以按照一定的比例给你付费了。

亿邦动力:刚刚您也提服务,我看到一种观点,觉得中国SaaS企业的问题过于注重产品,把产品卖给客户好像就结束了,在客户成功这方面的投入不够多,或者说从产品到服务的思维方式没有扭转过来,您觉得是这样吗?

卫哲:对,没有好的客户成功服务就没有续费就没有增购,所以答案是肯定要客户成功。虽然SaaS类公司并不是服务越多越好,但是再好的枪,你要确保你的客户能把它用好。 

美国的公司客户成功团队也不大,但是美国的用户自主动手能力强,而中国的SaaS类的客户,自己不愿意花力气来用好这些工具。

我在阿里巴巴B2B的时候,就是这个情况。客户有钱来买工具,但不愿意参加我们的培训、不愿意去使用。美国公司就比较自觉,既然花了钱了,甚至他们的很多所谓的客户成功的培训是另外收费,在中国,是不可想象的对吧?

所以中国的SaaS公司其实应该投入更多服务,可能才能达到它想要的效果。

03 SaaS要从岗位和部门切入,而不是垂直行业切入

亿邦动力:Salesforce和Shopify都有自己的生态,聚集了数千个合作伙伴。国内的SaaS企业看起来生态建设还不成熟,该如何形成这样的生态呢?

卫哲:我不觉得SaaS公司成功是靠生态。Shopify起步时几乎所有的插件和功能全部是自己开发的,甚至它的物流、支付,做到一定程度它才开放给生态。所以我说SaaS公司0~1的起步不要靠生态,1~100以后你再靠生态。

别人为什么要来你这个平台呢?如果你土地不够大,我为什么来你这耕地呢?

那么什么是土地?我们互联网包括SaaS类,用户数就是你的土地量,如果你只是希望我把我的客户带来,那应该你来我这种地对吧? 

AWS在起步的时候,靠第三方吗?根本不靠,它就是给客户先提供基础服务。有基础服务带来的用户基础,才会有第三方愿意来进入这个生态。中国SaaS公司是基础服务都没有做好,基础用户都还没有形成。

什么时候是个时间点,每个行业不一样,没有1万个、10万个、100万客户都不用谈这个事儿。

亿邦动力:产业互联网企业也有不少公司是通过SaaS来推进的,而每个行业的垂直纵深均不同。企业该如何确保把事情做对?

卫哲:切入点错了。产业互联网不能从垂直行业看,应该从岗位和部门看。B2B不是Business to Business,是Business people to Business people,SaaS工具和产业互联网的改变,一定是从岗位和部门入手的。

我举个例子,我们投的一家产业互联网公司——阿丘科技,今年肯定是独角兽,它用人工智能做产品缺陷检测,取代工厂里检测工人用眼睛看的东西,一台机器一年至少顶两个工人,收费不到半个人的工资。这就是从一个工种切入,按量付费。阿丘科技应用的行业,从3C突破,获得了苹果的认证,现在又拿下宁德时代,给它的工厂检测电池。

Shopify起步是给建站人员用的,Salesforce是给销售人员用的,一开始肯定是从某岗位切入,但以后有机会走到行业的其他环节。

所以忘记掉行业,真正的SaaS类公司,不是被局限在某个行业的。当你从行业切入,你只能想到交易。这是我一直说B2B的误区,阿里把大家带进一个坑,好像B2B等于产业互联网,产业互联网等于交易型产业互联网,实际上是不能画等号的。

亿邦动力:您之前将产业互联网分为交易型、产品型、服务型,所以您更偏好产品型,而不太偏好交易型是吗?

卫哲:产品型公司按量收费,能够同一工种多行业使用,这是我们看好的SaaS类的公司。服务型公司也没问题,我说服务型什么意思?是你得有技术也得有产品,只是这个产品没有给客户用,给自己用,外包了客户的服务。比如,晓多提供外包客户服务,但包过来以后它为什么能挣钱?是因为它的技术驱动SaaS工具它自己在用。 

交易型公司也可以技术驱动。比如说百布、智布走的方向,我觉得也是对的。它把SaaS铺到工厂设备当中去,对产能、对排班进行管理,但SaaS工具收不到钱。好,我把你的剩余产能给释放了,给你做增量,帮你接订单。那按照额外的增量收费,就是所谓的“云工厂”模式。

所以还是回到上面说的,有没有技术含量?简单的对接是没有价值的,但是如果有技术产品,能够更精准的对接,能够释放闲置产能,那有价值。

按照我们所说的“三个50”模型估值,交易型公司,5%以下的毛利,30%以下的增速,重复性现金流50%以下,结果100亿的营收,可能估值不足10个亿。

亿邦动力:这段时间上海疫情,企业都居家办公,包括您自己,有哪些可以分享的感悟?

卫哲:我觉得可能会引申出未来新的工作方法。

携程在2020年的时候,员工由于疫情隔离要居家,携程从那个时候就已经实现了叫3+2办公。就是任何员工一周三天去公司、两天在家,这两天你自己选,安排好部门排班就行。到现在运营了两年了,毫无问题,员工满意度提升,离职率下降30%。

那么这是很重要的工作方法的改变。这背后也会衍生出很多SaaS类的全新的工作机会。办公面积可以缩小了,花在交通上的时间缩短了了,碳排放减少了,很好的。

但回过来,这么多人在家里上班,需不需要更多的工具?肯定需要,无论是硬件还是软件的协同工具。

比如,程序员在家编程,怎么做团队管理?怎么分派任务?其次,开放文档在员工各自的电脑里,怎么统一管理?背后需要有技术支撑。美国的Atlassian核心就是做这两个产品,市值一度到1000亿美金,现在还有大几百亿美金。

我们投资的ones万事也是一个程序员协同工具,纯SaaS收费,去年估值大幅度提升,客户也大幅度增长。