发布者：三维推
2022-05-17 17:42:15
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“电子签这门生意的核心关键，是要搞定谁？”
“当然是to B的企业客户了。”
“不对。”
“那，难不成是to C？？”
“也不对。”“想做大，得To G。”
随着这一标志性事件，饱尝“Copy to China”（复制美国模式到中国）策略甜头的中国VC，再一次发力出手，希望在该赛道投出一个“中国的DocuSign”。
另一边，同一年恰逢中国互联网金融热潮大爆发，相关平台从600家暴增至2200多家，每一个平台都需要同海量的个人用户签订借收款合同。
在资本和应用场景的双向滋润下，国内的电子签行业犹如雨后春笋般迅速成长。如今行业内知名的电子签公司如e签宝、上上签、法大大、云合同等厂商，均诞生于此时。
据苏宁金融研究院数据，2014年到2018年9月，互金行业共签署了48.31亿份电子合同，仅2017年就有18.14亿份。
在这一阶段中，覆盖面积更广的C端市场率先起到了拉动作用。
在C端个人用户方面，他们的特性是低频，诉求是便捷、免费、安全。
在以互联网金融平台为代表的付费客户方面，他们的特性是规模大、同质化、高并发，诉求是高效、稳定、便捷。
因此，这一阶段电子签企业所提供的服务，普遍具备着：“标准化”、“轻薄化”、“即插即用”、“客单价低”的产品特点。
但很快，这一产品形态就遇到了成长瓶颈，不到10万元的平均客单价，很难支撑起后续的成长故事。
2018年6月，随着一系列爆雷事件和监管趋严，互联网金融企业开始密集倒闭，仅一年时间就倒闭了1000多家，堪称腰斩。
以该群体为主要服务客户的电子签行业自然也受到了巨大牵连。
叠加“低客单价”的路线“原罪”，至此，to C方向的探索暂时落下了帷幕。
然而，to B方向的探索也不是那么的一马平川。
最初之时，业内的思路依然是遇事不决抄大哥。但去看DocuSign的经营详情，迎头就撞上了中美国情的不同。
在美国，企业服务行业有着深厚的社会基础，在七八十年循序渐进地发展之后，无论是市场接受度，还是相应的理论认知均已相当成熟，因此DocuSign的标准化之路可以非常畅通无阻的向前狂奔。
但国内发展时间相对较短，企业信息化才不过二十年，当下依然存在不少上了年纪的经营者仍在坚信，“合同这种东西还是要看得见摸得着才行”，对于“公章”有着一定执念。
我们认为，这种对于“公章”的坚持背后，其实是对“公权力背书”的刚性需求。
过大的人口密度，相对复杂且幅员辽阔的人口流动性，使得人与人之间的信任成本相对更高，这时候一个强有力的中央部门出来统筹背书就显得尤为重要。
对应在传统时代，那就是公章的授予。
对应到数字时代，那就是DocuSign们不曾涉及的上游CA（数字证书认证中心）。
摆在国内电子签企业面前的有两条路：
坚持对标准化模式的推动，意味着要承担起催化甚至教育整个市场的重任，同时也要冒着现金流不足、方向性错误的可能、以及本土化水土不服导致最终失败的巨大风险。
回头去做定制化的本地部署，扛着“走回头路”的骂名事小，一旦企业走向软件化，那么对其烧钱效率的评估就会进一步苛刻起来，同时SaaS的更高想象力及相应更加广阔的估值逻辑，很有可能就与你再无关联。
固执坚持，冒着让创业伙伴和投资人陪自己死掉的极大风险，去赌一个不确定的未来？
还是活下去，但自我降维？
不，应该还有第三条路。
与to C生意不同，to B生意虽然频次很低，但客单价一般都非常高。相应的，获客成本也十分不菲。
但SaaS业务普遍采用的订阅或“计件式”收入模式，使得客单价均匀的分散在了客户使用产品的总周期内。
但B端客户，尤其是大型客户的获客难度并不会因此而发生本质改变，这便使得SaaS类业务普遍呈现“初期巨额亏损，后续爆发式增长”的成长曲线。
那么如此看来，融资能力貌似是第一个决定生死的胜负手。
2020年初，疫情的降临在客观上加速了企业的数字化进程，在此背景下，资本、产业、政策等多方面的利好消息不断释放，电子签行业再一次由冷转热，受到了多方瞩目。
彼时，刚刚拿了蚂蚁6.5个亿不到一年的e签宝再次传出D轮融资的消息。
这使得在资本端更为克制的上上签创始人万敏直接破防，撰文《业内CEO发声：造假求接盘，谁是“最大笨蛋”？》，矛头直指“数据掺水”。
这样的指责并非完全是无中生有。
在营收水平上，e签宝宣称2018年营收过亿，成为中国电子签名首家亿元营收企业。
但据IDC报告显示，e签宝2018年营收数据为280万美金，折合1968万人民币左右，远远不足亿元营收规模。
此外，e签宝对外宣称C轮融资额6.5亿元，D轮融资额10亿元。但据雪球网、消费日报网等媒体调查，e签宝D轮融资实为6亿元。
之后，万敏发朋友圈直言：“e签宝从来没有一次官宣的数字是真实的，我们早已见怪不怪。”
2021年，一封行政处罚决定书将整场闹剧推向高潮，据北京朝阳区市场监督局下发的京朝市监罚字【2021】440号行政处罚决定书信息显示：
易观智库与e签宝存在 合作关系和经济往来，在其发布的《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》的‘中国人力资源场景第三方电子签约市场份额’表格所在页面和《中国电子签约市场专题分析2019》的‘中国互联网电子签约市场市场份额’表格所在页面， 以虚假统计口径宣传e签宝在电子签名市场份额领先于其他厂商、拥有最强的综合实力、渗透力最高等结论，构成了通过撰写行业报告的方式等帮助其他经营者进行引人误解的商业宣传的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第二款的规定，罚款200000元。
一切都为了融资，但融资并不是这场竞争的最终终点。
为了加速快跑，投资机构可以对数据情况睁一只眼闭一只眼。但投资的这门生意到底是不是真的健康可持续，企业拿到钱后到底有没有花到刀刃上？这一点就必须要较真研究了。
回到SaaS类业务的生意模式，超高的获客成本，更为均匀分散的付费周期，这其中本来就隐含着一个巨大的隐患：LTV
说人话就是，100块拉来一个客户，客户只在你这消费了五毛就再也不来了，那么这种生意显然是不可持续的。
考虑到to B类业务很难烧出客户忠诚和垄断式的业务黏性，那这种情况下融资的价值和意义就很值得商榷了。
要做到LTV的保障，对企业来说，这对销售团队的认知和管理能力具有极大挑战。
在传统的软件生意中，签单就是结束。但在SaaS业务中，签单后服务才刚刚开始，这两种截然不同的文化很难互相兼容。
此外，客户流失率对SaaS企业的伤害也远大于其他商业模式，这便对SaaS的销售效率有了更高的要求。
额外插一句，理解了这一点，对理解阿里云“云钉一体”的战略打法就会有更进一层的认识。
业内普遍认为，只有达到软件业务销售效率的3~5倍，才有可能将CAC（用户获取成本）控制在合理范围。
针对多个行业推出多种定制化方案并行的e签宝，想真的达成这一销售效率，无疑需要付出更多的努力。
万敏坚持在做这样一个美梦。
2017 年下半年，万敏偶然在一节商学院课程上，了解了描述网络效应的梅特卡夫定律：网络价值随接入网络的节点数量呈指数级增长，即V（网络价值）=2^N（网络节点数）。
在网络平台上，用户既是消费者，同时也是其他用户的“服务产品”。只有两个人的微信只能建立起1段关系，但100个人之间就可以建立起4950段对话连接。
随着加入的用户越多，用户可以享受的潜在服务就越大。
万敏认为，电子签也可以有网络效应。网络里的公司越多，互发合同越便捷。平台则可以沉淀下客户的账号。
在其究极设想中，全中国所有的企业都接入并注册在一个特定的合同平台里。
每当企业需要签署合同时便可以登入这一平台，在这里，企业可以搜索并精准定位到任何一家注册在案的其他企业，并借助一系列辅助工具，在线上签署下公信力极强且受法律保护的合同文书。
想实现这一设想，技术上相对困难，功能细节也非常驳杂。
但平台的核心价值，即“高可靠性、高安全性、不可篡改”等需求均可以借助区块链技术得以解决。某种程度上，这就是web 3.0的细分应用。
从这一愿景倒推，我们可以迅速聚焦到唯一的核心要点在哪里——既不是个性化需求的功能覆盖，也不是商业路径的成立与否——这一牵扯甚广的数字化工具，最大的隐患在于数据安全。
如果说，彼时滴滴手中掌握的是全国绝大多数自然人的流动全景，那么这一设想平台，最终将掌握的便是国内所有的企业交互动向，以及随之推导出来的经济结构、经济走势的全景可视图。
因此，这一愿景的实现，并不是做不做得到的问题，而是由谁有资格去做的问题。
第一，上谁的链？
第二，非必要上链的、常规数据的安全保障由谁来负责？
2019年10月，中央明确定调区块链，在第十八次集体学习中总书记表示要把区块链作为核心技术自主创新的重要突破口，明确主攻方向，加大投入力度，着力攻克一批关键核心技术，加快推动区块链技术和产业创新发展。
2020年4月，国家发改委首次明确新型基础设施的范围，正式将区块链技术纳入“新基建”范畴。
公开信息显示，截至2020年12月，由国资委直管的97家中央企业中有54家涉足区块链领域，占比接近55.7%。
时代的大门已缓缓打开，这一次不会再有“懂事”的资本方再来一次大并购的撺掇，这无疑对企业家的敏锐度和主动性提出了更高的要求。
作为深耕下游场景中的e签宝们，谁能够更快着手解决掉上述的两大核心顾虑，谁就能在未来的竞争中握紧通往未来的船票。
资本救不了e签宝，蚂蚁链趁早别再用了。
