案例解析:医美植发私域流量运营如何避坑

发布者:三维推

2022-05-17 15:43:18

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随着互联网的不断发展,私域流量成为了一个绝对高频词。但是私域流量真的容易做好运营吗?这篇文章作者举出了以下几点私域流量运营的坑,又提出了私域流量的机会,并通过拆解案例对此进行了分析,感兴趣的朋友一起来看看吧。

互联网的高速发展让很多互联网公司逐渐感觉到增量到顶了,如果继续维持公司的增长势头,只有两条路可供选择:获得更多新用户;让老用户的价值最大化。在流量红利殆尽的当下,挖掘老用户更多的价值成为了所有公司的共识,在2018年左右私域流量的概念开始流行起来。

私域流量真的只有老用户吗?其实不然凝聚在企业品牌和个人名下的粉丝也可以被算作私域流量,当对私域流量概念内涵还未完全统一的时候,私域流量运营也开始成为时代的“风口”话题。

就在这个时候私域流量的坑就会像当年的SEO热、自媒体热、短视频热等等,一个标杆企业站出来说自己在这方面获得了成功,很多企业便会一窝蜂似的钻了进去,进去了发现根本没有想象的那么美好,苦苦维持等待下一个热点的出现,殊不知互联网的本质就是先入为主,先开始的吃肉后跟进的喝汤甚至成为肉和汤的贡献者。

私域流量的热恰恰是企业踩坑的开始,下面的坑您是否踩过?或者正在踩?

一、私域流量运营的坑

1. 私域流量就是搭建微信群做社群营销

记得2018年开始兴起了一波社群热,很多个人和企业搭建一个微信群在微信群里搞推销,辅以优惠券、秒杀、拼团等等利诱营销方式,再布置几个“水军”一起在群里摇旗呐喊、拼团下单,玩得不亦乐乎。

这个时候很多知名企业投入大量人力物力开始运营自己的社群,确实创造了很多创富神话,但是逐渐的群热度越来越低,群员越来越少,订单也在下降,主要是社群营销不分时段和频繁的营销推荐让群友反感,逐渐所谓私域流量的社群营销走向衰败。

2. 私域流量就是将客户从个人微信添加成企微然后运营

企微最近兴起的一种私域流量运营方式,对企业而言真的可以用天花乱坠形容,在很多CRM和SCRM营销公司的包装下企微作为私域流量的管理和营销渠道就像摆在桌子上的黄金一样触手可及,但实际情况真的像这些营销公司讲的那么美好吗?

答案是否定的,企微目前的功能仅像个人微信一样添加好友、对话聊天和发布朋友圈,而企微标榜的一些功能恰恰又触犯了企业员工和客户的逆鳞,如聊天信息企业可查员工和客户之间的交流完全没有隐私可言,没有隐私员工应用率就会降低。

为了不影响个人微信员工往往会在另外一个手机上登录企微,多个微信和手机的增加给员工造成很多不便,员工的使用率下降,对客户咨询的回复速度就会降低,客户服务质量就会下降,没有温度的企微客户是否还愿意添加呢?

很多企业甚至尝试将添加企微的量作为员工的考核标准,员工想尽办法让客户添加了企微,但是后期的留存率又有多少?所以企微对于员工和客户真的挺鸡肋的。

私域流量的坑你踩了多少?机会又在哪?

3. 私域流量就是做好公众号、企业视频号等自媒体账号

随着自媒体、短视频等等社会化媒体的兴起,粉丝也可以算作私域流量,但是这些粉丝流量有多少能够转化为留资和直接对话的私域流量?这个也不必多说目前也是很多企业私域流量运营的课题之一。

4. 私域流量就是CRM用户画像然后不断地推荐精准的商品

很多企业对用户画像并不陌生,因为CRM营销其实就是传统的会员运营,而会员运营至今已经发展很多年相对是很成熟的,具体的逻辑就是根据客户的互动、消费等行为数据的积累对客户进行画像然后针对性的推荐相关性商品,这种私域流量运营的方式相较其他相对来说还是很科学的,但是对用户的触达方式呢?

客户是否还接你的电话?客户是否还看你的短信?客户是否还看你的邮件?所以当客户行为改变的时候传统的触达方式不再奏效。

以上这些都有私域流量运营的坑是否大家都有踩过呢?那么私域流量还有未来吗?机会又在哪?

二、私域流量的机会

私域流量运营的方向其实就是这些,但是私域流量运营又不能只局限在这些点上,私域流量运营需要在一套完整的运营方案和定制化系统的支撑配合下形成的一个庞大的运营体系,私域流量运营的机会就在这些坑里面其实就是一个填坑的过程。

私域流量运营的机会在:

(1)通过CRM构建老用户的会员体系和凝结在自媒体范畴内的粉丝会员体系。

(2)私域流量沟通的过程中构建沟通的诱因,所谓的诱因就是客户想听什么,你又想给客户传达什么?即活动策划、惠顾政策、利诱通知等等诱因的设计。

(3)私域流量的沟通过程中最大的困惑是引起客户的反感,所以我们要在客户不反感我们的情况下进行沟通,所以需要服务型思维配合不搅扰的营销性思维。

(4)私域流量画像是一个长期积累的过程,但是积累的时间周期会很长,我们完全可以使用营销触达的方式构建有效的私域流量画像。

长线转化,多效组合方法让私域粉丝转化为私域流量客户。

三、医美植发针对性方案展示和分析

以下就某医美植发品牌的私域流量运营方案分老会员和粉丝转化两部分进行展示和分析。

1. 某植发品牌的私域流量运营方案——老会员潜在价值挖掘

私域流量的坑你踩了多少?机会又在哪?

方案设计特点:

(1)老用户画像的维度,根据会员的消费能力、性别和性别特点、消费时间、病情等信息进行用户画像,毕竟植发行业是低频行业,而且男女性比例与非植发的医美行业存在一定的差异,而这些差异恰恰是可以利用的最关键的点。

(2)用户分级体系,要根据用户的消费能力、时间周期、年龄特点等对会员进行分级:

a.动态的看待会员潜在价值,植发行业存在遗传性特点,因此根据客户接受服务的时间周期动态的推算其家人需要服务的周期。

b.对待新事物的接受程度进行年龄阶段的划分,不同的年龄阶段对待新事物的接受程度不同所以不同的年龄阶段的人需要用不同的话术和策略进行沟通。

c.根据性别的差异化,植发行业男性用户相对较多,而男性用户普遍存在对小利弱化,所以让这些人介绍朋友和家人最好的办法是男人的利他胸怀和情怀。

d.传统的消费能力也是作为分级策略的重要一环。

(3)潜在价值的挖掘,这版块分两部分潜在消费和转介绍:

a.潜在消费能力,因为植发是低频和普遍一次性服务为主,所以头发周边成为突破的可能,这也是所有植发行业选择的基本盘,在这的设计特点是一个是跟客户自身相关的,一个是跟情怀型的亲友关怀型设计。

b.推荐客户的转介绍,用利诱和情怀的组合让对品牌有一定认知的服务后客户进行转介绍。

c. 这两部分是潜在价值的挖掘策略,而与客户的沟通也是很关键的一点,在这里凸显的是针对性、情怀型和利诱,活动和话术设计的内容很关键,方案中进行了部分举例,欢迎朋友们推荐更好地内容策划。

(4)企微添加,绕不开的企微添加,因为添加企微对企业而言极具吸引力,客户留住了不会跟着离职员工离开,客户画像也会更精准,具有了直接与客户沟通的渠道,所以这一环节目前看在企业没有舍弃之前还是需要的,其次未来企微功能的拓展也将提供更多的帮助,同时也是企业与客户沟通的有效渠道之一。添加企微用利诱和情怀相结合的方式推动。

(5)客户沟通的过程也是潜在价值挖掘的过程,因此沟通的好坏直接关系潜在价值挖掘,客户沟通遵循几个原则:

a.精准性原则:根据用户画像分析用户需求和动态发展的可能特点。

b.免打扰的服务性原则:与客户沟通一定要注意在客户不烦你的时间节点推动,切勿频繁打扰同一客户,降低搅扰频次根据活动属性和客户画像推进客户沟通,频次以客户反感度进行规划。

c. 利诱+情怀原则:切莫一味的打优惠或者情怀,沟通诱因设计的时候要充分思考情怀和利诱的结合点,凸显利己和利他的特点。

d.话术中的利己利他原则:客户沟通的话术很关键,要充分分析客户属性和特点,利己和利他一定要分清楚主次,这样会在第一时间避免客户的反感。

2. 某植发品牌的私域流量运营方案——粉丝转化为私域流量

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方案设计特点:

(1)转化方式和方法差异化较弱,主要还是内容的设计,推送内容设计分企业活动、科普系列(粉丝增量较高办法)、养护系列等,主要还是针对目标客户的痛点和痒点进行内容的设计。

(2)推送的形式和时间节点的选择,这部分其实就是粉丝触达的方式方法,哪些才能做到更有效的触达并引起客户的关注是关键点,碎片化的时间节点是我们可以借助的,同时还需要规避信息的被淹没,所以在推送时间节点和形式上需要下更多的功夫。

(3)非会员粉丝的分级设计,所有的用户都有一种获取尊贵身份和服务的心里,所以在这进行了非会员粉丝的分级设计,而这些分级主要是为了增加互动,让客户留资同时享受会员待遇,而非唯消费论的传统会员等级设计。这样更能有利于粉丝的私域流量转化。

本方案的最大的差异化设计是会员等级和非会员粉丝等级设计,其次在内容规划上,因为渠道运作没有秘密可言,而一个优秀的活动和内容策划将会更有助于粉丝的转化,而活动和内容策划在方案中很难展示,仅针对用户特点做了部分示例,活动和内容策划的核心是针对痛点调动痒点的设计原则,只有这样才能更吸引客户的关注,诱导客户从而建立更有效的沟通诱因。

以上仅是个人对植发行业的私域流量运营的规划和设计,欢迎有不同意见的朋友一起分享探讨。