限量供应不是简单的饥饿营销!如何做?掌握这4大策略足矣!

发布者:三维推

2022-06-22 17:48:38

阅读: 778

畅销产品的销量在某段时间内,是相对稳定的。供货限制,主要是对畅销产品进行限制,无论畅销产品是以正常产品销售,还是对其进行促销,其在市场上实现最终消费的总量在某段时间内,是不会有大的变化的。

如果对渠道的某个环节进行促销,即使对企业来说销量有增长,但也只是在渠道的某个环节增加了社会库存而已。因此,为了更好的控制窜货,有必要对畅销产品进行限量供应,以满足经销商自己区域市场需求为主。

所以,供货限制的范围主要是针对企业的畅销产品。那么,具体有哪些方法呢?

一、制定合理的销售计划

制定合理的销售计划,既可以对经销商保持一定的销售压力,又不至于使经销商必须通过窜货来完成销售计划。在制定销售计划时,可以考虑以下因素:

1、区域人口。对于以前在该区域没有消费者的新市场,或对于以前有消费者,但没有经销商的新开发区域,由于没有同期销量的比较,所以,最合理的方法是按区域人口数量进行分配。如果还需要进行调整,则可以在以区域人口数量分配的基础上,根据区域的消费水平的高低、品牌知名度的大小进行微调,使销售计划更加合理。

2、同期销量。如果区域没有发生变化,则可以参考该区域往年同期的销售量,按企业所提供的一定百分比分配销售计划。

3、其它。除了以上两种重要因素外,还可以考虑竞争对手的情况、产品的销售趋势、企业内部产品规划等。

二、确定畅销产品占销售计划的百分比

每个企业畅销产品的数量不一样,每种畅销产品所占的比重也就会不一样,在制定销售计划时,应对企业每种产品的销量进行统计,计算出每种畅销产品占总销售的百分比。

如某企业当年总销售额为8000万元,其中,A、B产品为畅销产品,A产品销售额为3200万元,占总销售40%,B产品销售额为2000万元,占总销售的25%。在制定第二年销售计划时,畅销产品的销售额应参考前一年的销售比重,如第二年该企业销售计划为10000万元,则A产品的销售计划应为4000万元,B产品的销售计划应为2500万元。通过这样方法更好的区分了畅销产品,以便更好的预防窜货。

三、将畅销产品分解到每个月

每个企业畅销产品在每个月的销售额是不一样的,在分解销售计划时,应对企业前期每种产品在每个月的销量进行统计,计算出每种畅销产品在每个月所占的百分比,将销售计划分解到每个月当中去,并对经销商所分配的销售计划额度实现过期作废的办法,以实现经销商在自己区域内的均衡销售,防止经销商在某个月大量进货,人为提供窜货的货源。

四、调整畅销产品定额的步骤

为了防止畅销产品引发的窜货,在确定每个区域畅销产品销售计划时,不一定非常准确,有的区域可能多了一些,有的区域可能少了一些,所以,必须根据实际情况对畅销产品进行调整。

1、减少畅销产品定额的步骤。根据某经销商连续三个月的销售情况,发现没有将畅销产品的定额拿完,说明分配额度过剩。此时,应与管理该经销商的区域经理及经销商进行沟通,了解问题所在,如是经销商的原因,应考虑更换经销商,如果是市场实际容量的原因,则应减少其销售计划,同时,减少畅销产品的销售定额。

2、增加畅销产品定额的步骤。如果经销商连续三个月都将所分配的畅销产品购完,并要求增加畅销产品定额,则应由区区经理会同当地销售经理,与经销商一起考察当地市场情况,了解产品在当地的铺市情况、陈列情况。核算出实际需要的畅销产品定额,并根据一定的比例调整其销售计划。

想要了解更多相关干货,欢迎持续关注!