私域流量转化差,问题出在了哪里?

发布者:史贵鹏

2022-10-27 17:02:06

阅读: 652

发展私域流量已经成为了大家的共识,但很多公司的列表中沉积着大量用户,却不知道该怎么转化。本文作者针对这个问题,提出了自己的看法观点,一起来看看吧。

大家好,我是史贵鹏,今天来聊聊私域变现。

做私域的你,有没有遇到过这样的问题:

  1. 辛辛苦苦把流量从公域引到私域,但是转化特别差
  2. 私域里躺着大量的沉默用户,不知道该如何激活
  3. 私域业务整体产出特别低,在犹豫要不要放弃
  4. ……

假设你的产品是没问题的,那以上这些情况,问题都出在了私域转化上。

转化做不好,搞再多流量也没用,只是一个数字而已,永远不会变成钱躺在账户里。

那私域流量转化差,问题到底出在了哪里?

我总结了四种最常见的问题,并给出了解法,往下看:

01 问题一:流量不精准

这是很常见,而又最容易被忽略的问题。

很多企业私域转化差,只把目光盯在私域运营上,但你有没有想过:会不会是你搞过来的流量和产品不匹配呢?

从公域给私域引流,数量不是最重要的,精准度才是最重要的。

产品和客户匹配要同时符合两个条件:

  • 客户对你的产品有需求
  • 客户有购买产品的经济实力

你是卖留学咨询的,引流过来的都是不想出国的,这叫产品需求不匹配;

你是卖高档化妆品的,引流过来的都是学生,这叫付费能力不匹配。

只有“产品需求+付费能力”两个条件都满足了,这个流量才被转化的可能性,否则是有心无力/用力无心。

(这里不要杠有些做培训的可以让学员刷信用卡和花呗上课,突破道德底线的事不在本次讨论范围之内。)

接着说,当我们明确了这点之后,就可以用“产品属性➡️目标人群➡️具体画像➡️单点需求”这样一个公式来反推出来在公域应该放什么样的“钩子”。

“钩子”就是吸引客户加你微信的那个东西,可以是虚拟资料文档,也可以是低成本的小礼品。

举个例子:你的产品是给别人提供留学中介服务,那你就整理一个《留学前必做的10项准备工作》,然后去抖音、小红书、知乎上到处送就可以了,加你微信免费领,这样过来的流量绝大多数都是有留学需求的。

学会科学设置“钩子”,也许会影响引流数量,但是足够精准。

再说一遍,公域引流,数量不重要,精准最重要。

不精准的流量只会造成虚假繁荣,并且浪费私域运营人员的时间精力,把梳子卖给和尚的事只会出现在故事书上。

02 问题二:不成体系

私域运营从来都不是单点作业,而是体系化工程。

90%企业的私域运营是这么干的:

  1. 第一步:客户主动加微信
  2. 第二步:通过好友,主动打招呼
  3. 第三步:给客户发“钩子”品
  4. 第四步:向客户推销自己的产品
  5. 第五步:客户说我先了解一下,谢谢
  6. 第六步:没了……

开始即结束,从此你的私域里多了一个沉默流量。

什么叫体系化工程?

要拆开两个维度去看,一是所谓的客户旅程(即客户所处的不同阶段),二是私域布局。

1. 客户旅程(精细化运营)

精细化运营的第一步是打标签和做备注,用户标签至少要分四大类:A发消息不回、B回消息没意向、C有意向待成交、D已成交。

如果是高客单价产品,还要把聊天过程中获取的有用信息单独备注好,一是后续转化时方便快速回忆,二是其他销售接手客户不至于两眼一抹黑,又得重新通过私聊去了解用户。

然后重点来了,ABCD四类标签,每一类都要设计单独的运营SOP和标准话术,A类要引导互动,B类要培养信任、C类要逼单促销、D类要转高客单和复购。

目标是让所有客户都从A向D转化。

这是客户管理上的体系化,然后是私域布局上的体系化。

2. 私域布局(多工具配合)

私聊+朋友圈+社群+视频号+小程序+公众号,这是目前私域里最常用到的工具和手段。

如何让客户从A向D转化,肯定不能只靠私聊,那样早就被拉黑了,要靠多种工具打组合拳。

这个模块会有点复杂,我简单说一下:

  • 私聊是强打扰,不必要时不用,引导互动、强力成交;
  • 朋友圈一定要发,这是让用户了解你和产品的最佳渠道;
  • 社群配合销售事件使用,快闪促销、浪潮式发售都可以;
  • 视频号直播间是从流量池捞意向客户并强力转化的神器;
  • 小程序和公众号没啥好说的,有就有,没有也不必有。

这样的一套组合工具可以使用在每一个用户身上,按照ABCD的分类,至少会有四套打法。

所以私域看似是一个大的流量池,其实它可以分成很多个独立的模块去运营,虽然到不了千人千面的程度,但肯定也不能是一个药方给所有人吃。

03 问题三:盲目模仿

只要是做过一段时间私域,就一定见过很多对大企业如何做私域的拆解,比如:瑞幸咖啡、完美日记、babycare。

很多人看完这些拆解以后如获至宝,赶紧把这些方法搬过来抄,跟着干一定没错!

问题是,你自己的业务体量到那个级别了吗?你们做的是一样的业务吗?

百果园的私域做得好,有哪个水果店抄出来了吗?

瑞幸靠私域涨了销量,有哪个咖啡店抄出来了吗?

babycare的私域很棒,有哪个母婴店抄出来了吗?

这其实也是做私域的一大难点,理论知识并不难,但实际落地起来过于个性化,要考虑到企业的业务、产品、发展阶段、甚至是组织架构和各部门的利益关系。

可以说,私域落地的效果如何,完全取决于操盘手的水平怎样,是否能像医术高超的医生一样完成一台复杂的手术。

站在过来人的角度可以负责的告诉大家,你能在网上看到的大企业私域玩法可以学习,但千万别照搬。

每个企业的战略重心都不同,外面的人是拆不出来的,你只能看到最表面的玩法,很难了解背后的逻辑。

你要的是赚利润养活公司,上市公司要的是用规模抬资本估值,你跟着抄不就把自己抄死了么。

做私域没有标准答案,适合自己的就是最好的。

04 问题四:急功近利

最后一个,私域是慢生意,很难快速见效。

这个问题和运营方法没啥关系,主要是对于私域的认知如何。

私域并不适合所有的企业,也不适合所有的人。手里有十万私域大概率可以吃一辈子,但耐心够不够就是另外一回事了。

特别是有抖音这样一个可以快速变现、让人一夜暴富的巨头摆在这里,很多人对赚钱、对客户经营是没有耐心的。

有些生意是今天可以赚1块钱,明天可以赚10块钱,那我今天要先把这1块钱给赚了。私域是你今天赚不到这1块钱,你只能等着明天赚10块钱,但很多人是等不到明天的。

着急就会动作变现,只把客户当流量,不把客户当人看。但私域的钱,往往越着急越赚不到。

所以要么就别做,要做就放下急功近利的心态,结硬寨、打呆仗。

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