购物，是每个消费者最熟悉的事情；直播，则对消费者来说是相对新颖的互动方式，套一句广告人Rory Sutherland说过的话：「广告工作就是把新鲜的东西变熟悉，把熟悉的东西变新鲜。”

在疫情环境得催化下，“直播带货”成为了2020年最新潮的购物方式。所谓的直播卖货，简而言之就是“通过直播对消费者进行推销”，相较于线上购物，实体销售更容易让消费者感到信任，并且可以实际看到商品样貌，使用功能等。而直播正好可以解决这种情况，让消费者在萤幕的另一端，也能看到商品，也能与销售人员对话，既可以在线上快速购买，又能感受线下实际购物的体验。

首先，若是直播没有人看，业绩自然不会好，这部分关乎于平时品牌的宣传及经营，但若是花了宣传曝光预算，有了人流却没有订单，成本岂不是更高，也因此很多尝试开播直播的品牌，考虑到以上因素便放弃了直播，因此在这里整理了4个影响直播带货效果的因素与各位分享。

一、人格魅力

请问一个成功的业务的形象为何？可能你脑中就会开始开始：西装笔挺，妆容干净并充满朝气，双臂挂着笑容等等，而为什么会有这样的想像呢？其实就是这些「外在”的元素加强了他的专业感，西装让人觉得正式，妆容让人觉得得体，朝气让人觉得亲切，笑容让人觉得诚意，因此可以“成功（专业）”与之相连。

而同样的道理，直播卖东西就像业务销售商品给在线观众，所以在直播导购时，“推销者（主播）”就是非常关键的角色，必须拥有他独特的“人格魅力”来搭配其专业感，让观众认出这个人卖的东西就是品质保证，才有办法将商品销售出去。

直播带货之前都最常见的便是电视购物，但弄得口碑很恶劣，所以现在消费者也趋近保守，因此需要通过主播个人魅力的展现，从而能够让消费者放心，同时也对品牌多了一份信任。

而说到「人格魅力」，我认为包含了3个元素：「表达」，「风格」，「掌控」，并不是每个元素都要很成熟才能开播，只要不断摸索找到适合的「模式」，让观众愿意继续观看即可，以下一一说明。

表达：
除了口条顺畅之外，有时候肢体语言，声调的掌控也是表达能力的展现，若是有实际推销经验的店家，对于表达一定驾轻就熟，而从网店起家的店家，可以优先从表达能力开始培养或找到合适的主播，毕竟有顺畅的表达才会让观众相信你。

风格：
风格不是讲究主播者颜值一定要高才行，有时候主播者有自己的表现风格也会吸引观众，例如特殊的造型，讨喜的反应，口头禅等都是。而风格最重要的就是“适合度”，若是风格与品牌调性不合，势必会引起观众困惑，所以除了找到自己的风格，也可以参考有在开播的相关品牌，参考受欢迎的风格，对准观众的喜好。

掌控：
对于节奏的掌控非常重要，比如在倒计时下单的时候，倒数时间太长，观众的注意力就会转移；而对于互动的掌控也很重要，若是与观众对话时，像是机器人般的回应，没有掌握他们的情绪，也会让观众觉得无趣而离开，因此对于气氛及节奏的掌控，也是主播指出学的功课之一。

而人格魅力的培养与主播者本身的特质有关，若是很难快速找到直播的风格或掌握直播的节奏，不妨可以从表达能力的练习开始，通过每场直播慢慢培养及磨练，有了基础后，相信就能陆续找到直播的风格及培养掌控能力。

在此提醒直播鲜少有刚起步就爆卖的状况，多半是要长远的经营，培养固定观众，才会逐渐发挥直播导购的影响力。
二、专业知识

除了主播者本身魅力以外，想要把商品卖出去，还得有很强得专业知识。例如淘宝直播主李佳琦，他对于口红的专业可以说一定程度上成就了他。这一点可以通过一些明星的直播反衬出来，当这些明星对于商品甚至是整个行业的了解非常浅薄时，就算是他们的粉丝，也很难在短短的开播时间被说服。

而拥有专业知识最强大的一点，就是能够为潜在消费者创造“可能的需求”，换句话说，你是否曾经看了某个商品推荐影片，或者某篇专业内容文章，突然觉得想要尝试使用其推荐的商品，甚至在某个销售页文案中看到了你一直以来的痛点而购买商品呢？

而内容的形式也不再只是王婆卖瓜，说自己有多好，而是从消费者不熟悉的知识进行传达，让消费者获得知识，认识了商品，从而使他们展开了购买的行动。

李家琦的"Oh My GOD"也是建立在前面专业知识的铺垫上的，他的每一句话都击中了用户的痛点。

所以在开播前需要对于每样想要直播的商品进行深度的问题整理，当开播时，才能够讲出该商品的独特卖点，当消费者有问题时，也能清楚的解答，以达到“用专业创造需求，用需求带动导购”的目标。

三、价格认知

也因此在价格的设定上，就需要特别注意，若是设定折扣过高，就会引起观众觉得有清仓的可能；若优惠太少，就会使观众对于直播内容少了期待感，所以建议在价格上，特地为直播拟定一个定价方式，让直播购买价格是独一无二的，唯有观看直播才能体现该价格的优惠。

另外，当展示商品重点时，若是具有潜力的商品，最好减少高额优惠的促销方式，这样才能避免沦为和「电视购物」一样的形式。电视购物时，萤幕上一个很会销售的d'f'd'f人员超有效的产品，但价格远低于大众的想像，难免会造成观众对于产品价格认知上的冲突，有时会认为萤幕上的效果一定是造假的，长靴产生对品牌的怀疑，所以，价格合理合理，优惠尝试专属，就有机会让观众感到值得。

四、品牌好感

最后就是品牌的好感度，综合以上，当你有了一个合适的主播，他拥有深刻的个人魅力及专业知识，并且商品也有一个合理的价格，但是你的品牌却不受大众欢迎，这时候对于直播卖东西的业绩也会有所影响。
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而针对此部分，除了平时必须在社群上与粉丝进行良性的互动，也要针对开播时的应对及观众的回应也要留意，观众喜欢看什么产品的直播，关于直播的想法，针对商品的疑问，都必须在每次开播后留下纪录。

最简单累积品牌好感的方式，说起来简单但做起来不容易，就是与「观众成为朋友」，像你一定有过跟某家店特别熟识的经验，会觉得自己跟品牌有种特殊的情感，因此只要有商品需求，就会第一时间想起那间店。而直播也是一样，如果主播者愿意与观众互动，甚至记住观众，知道观众喜好等，观众自然而然愿意观看你的直播，甚至买下你推荐的商品。

因此在开播平台上的观众积累也是必须的，必须时常开播培养固定观众，并且透过开播主的魅力来提升观众黏着度，这样才能有效地提升直播导购的绩效。

摘要

直播带货就像业务推销，主播要有魅力和吸引力，更要具有丰富的专业知识，并且愿意与顾客成为朋友，而最后再加上合适的设备，互动瞬态的设定等，势必将会使您的直播变成一场有趣的销售会，让观众一看再看一买再买。
掌握以上4大因素，相信您的直播带货一定会大获成功。