雅诗兰黛女王的10条营销军规

发布者:三维推

2022-05-12 17:06:04

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今天要说的,不是雅诗兰黛,而是这个美妆帝国的创始人——雅诗兰黛夫人▼

她是公认的商业奇才。1998年美国时代杂志评选出20位20世纪最有影响力的大企业家,她是唯一一位上榜的女性。

她的一生就是妥妥的大女主剧本。一人致富,全家脱贫▼

不过,我更愿意称她为 营销天才、所有女性营销人的偶像 。

社交销售、试用装营销、品牌营销,这些都是她玩剩下的。她本人更是 私域流量的鼻祖 ,她的私域运营甚至影响到了国际关系。

不信?看完她的10条营销军规你就知道了。

01没有信念感就不要做营销

做营销如果没了信念感,不要说征服用户,就连自己这一关都过不了。

“如果你真的梦想成就另一个雅诗兰黛,你必须对你所做的事业拥有充分信念。”

“假如我相信一样东西,我推销它,不遗余力。”▼

1946年,公司成立之初,雅诗兰黛的手里只有四款产品:卸妆油、面霜、润肤液和润肤油▼

图源:雅诗兰黛官网

但这丝毫没有影响她做营销的热情,在没有互联网的年代,她会经常带着自己的产品去沙龙或者商店,向那些贵妇推销自己的产品。

因为她坚信,每一款产品,都是在帮助女性创造美丽。

02营销要先锚定核心价值

“每位女性都能变得美丽动人”是雅诗兰黛夫人创业之初就锚定的核心价值▼

随着上个世纪女性地位的崛起,这一核心价值成了无数女性对雅诗兰黛的情感寄托,也悄悄打开了雅诗兰黛商业帝国的大门。

03讲不好故事就做不好营销

顶级的营销人,都是讲故事的高手 。雅诗兰黛夫人也不例外。

她深知创始人的故事是品牌营销的法宝。而作为一个新生的时尚品牌,励志、浪漫、法国都是这个故事不可或缺的元素▼

为了讲好这个故事,她把自己塑造成一个贫民窟里走出的女孩,尽管这样的形容对来自工薪家庭的她来说并不合适。但对于一个新生的品牌而言,励志无疑是一个完美的故事起点。

她还将自己的名字改成了Estée,加上的小音标让她有了法国气息,Estée Lauder正式启用▼

此外,她还大谈自己母亲祖上的法国血统,还有她父亲的欧洲绅士做派。

就这样,她把一个来自美国纽约的品牌活生生搞出了欧洲风情。

04让销售员成为营销的一环

好的品牌故事有了,光靠自己讲终究受众有限。

这位营销天才在上个世纪就想到了, 销售也是营销的一环 ,这是今天许多企业还没有意识到的事。

在新店开业之前,雅诗兰黛夫人都会亲自挑选和培训女售货员,亲自出面介绍产品,布置产品陈设。

她要求售货员人人都要成为雅诗兰黛的“活广告”,仪表端庄,能了解必要的产品知识,可以示范产品的功能和优点,更重要的,能够向顾客讲述品牌故事。

05不要想着赚所有人的钱

说白了,这就是营销中的 用户定位 。知道用户在哪,营销才能有的放矢。

在那个年代,化妆品的受众大多是上流社会的贵妇们。所以从品牌诞生的第一天开始,雅诗兰黛夫人就决定——只做富人的生意。

所以她就算死缠烂打,也要把柜台开在曼哈顿最高级的商业街——SAKS第五大道▼

在别家的护肤品还在用塑料瓶的时候,她就坚持用当时的军用物资金属作为口红的包装。

所以即便价格昂贵,顾客还是纷至沓来。因为富人们最不缺的就是钱,而雅诗兰黛不仅满足了她们对质量的要求,还有对奢华、高雅的幻想▼

图源:雅诗兰黛官网

这也就是为什么在1956年雅诗兰黛推出当时史上最贵面霜后,不仅没有损失用户,反而引得她们蜂拥抢购。

06免费是最有效的营销手段

就是这个女人,开创了试用装营销的先河。

之后所有的化妆品公司纷纷开始效仿,甚至影响到了其它行业,比如食品水果行业的“试吃”、培训行业的“课程体验”。

雅诗兰黛夫人的营销策略,不只是免费送小样。

在创业初期,她还会走上街头,让路过的女性免费试用她的产品,这一系列的做法,为雅诗兰黛赢得了好名声,让更多的人对她的产品产生了好感▼

跳出化妆品行业, 免费依然是最有效的营销手段 。从本质上来说,免费就是在为顾客创造良好的用户体验,毕竟没有人不喜欢白嫖。

不过在今天,能免费提供给用户,同时成本又可控的东西,不再是产品小样,而是 优质的内容 。

所以说朋友们, 内容营销不仅要做,还要做好 。

07让用户成为你的闺蜜

营销的关键就在于 与用户建立信任关系 。

雅诗兰黛经常亲自站在柜台前,聆听消费者的需求,为顾客讲解自己的产品▼

她还会经常和顾客分享美容心得,产品使用心得,提供选购建议,俨然把顾客当成了无话不说的好闺蜜。

而在网络发达的今天,企业如何与用户交朋友?

最有效的方法就是——直播。

08不要忽视口碑的力量

人与人之间是可以互相影响的 。  口碑会改变用户对产品的看法,甚至可以说服用户购买产品 。

在没有网络的年代,雅诗兰黛就深知口碑的力量。因为她知道,一旦女性用了一款好用的产品,就会迫不及待地和朋友分享。

“打电话,发电报,告诉你的女伴儿。”

这是雅诗兰黛在推销产品过程中最常说的话。

09激活你的私域流量

顶级的营销人一定都是“社牛” 。

来看看雅诗兰黛夫人创业路上积攒下的豪华朋友圈资源:

摩纳哥王妃、总统夫人南希·里根、温莎夫人、戴安娜王妃、奥黛丽·赫本、海达娜·鲁宾斯坦夫人(美容业名家,“没有丑女人,只有懒女人”就是出自她的口中)、爵士巨星法兰克·辛纳屈▼

法兰克·辛纳屈、第一夫人南希·里根、雅诗·兰黛

但她知道,光认识是没用的, 刷脸才是激活私域流量的关键 。

没有一键群发祝福的年代,那就开Party。

雅诗兰黛夫人经常会举办各种社交Party,甚至到了晚年,她还坚持每周来一场不低于30人的名媛聚会▼

摩纳哥王妃与雅诗·兰黛

据传,川普任职期间美国与俄罗斯长达数年的暧昧关系,便是始于1986年雅诗兰黛举办的一场午宴。

当时的川普刚好坐在苏联驻美国大使杜比宁的旁边,两人相谈甚欢,这才有了后面川普在俄罗斯投资房地产的故事,还有后来与普京的“基友情”▼

而促成这一切的源头,就是社交女王雅诗兰黛夫人。

10营销的本质是人性的表达

雅诗兰黛比乔布斯更早看清人性的表达在营销中的重要性。

世界上最美的脸是谁?雅诗兰黛的回答是,“那不是别人,正是你自己”。

她说:“美丽是一种态度,美丽没有秘诀。为什么所有的新娘都很美?因为她们非常在意自己在婚礼上的形象。世上没有丑女人,只有不关心或者不相信自己魅力的女人。”

她所有的营销理念,最终都是在表达:每一个女人都可以永远拥有美丽和时尚。

最终她俘获了女人的芳心,雅诗兰黛这个品牌也成为女人最亲密无间的伙伴之一。

 写在最后

我一直坚定地认为,在营销行业,女性有着天然的优势。

细腻的情感和敏锐的洞察力,让女性营销人可以更好地洞察目标市场的趋势,抓住目标顾客。

同时,她们还拥有“雌雄同体”的行动力。在同事、用户相处沟通的过程中可以保有较强的母性特征,同时在决策行为上又拥有强烈的原则感和坚定感。

向所有女性营销人致敬!

以上