三维推分享:B2B企业如何做精准营销?5个要素缺1不可

发布者:三维推

2022-05-12 17:43:16

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B2B企业精准营销怎么做才能实现效果最大化?在近期与客户交流的过程中,发现线索精细化越来越重要,今天三维推短链接就说说关于B2B企业的精准营销该怎么做。

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管理被越来越多地提及。字段啦、标签啦、分组啦,市面上的工具也很多,眼花缭乱,听上去都很有用,但实操起来往往无从下手。

线索运营当然不是一朝一夕的事,也不是市场部某一个人的事,而是一个团队需要长久为之付出努力的工作,所以在此之前,市场团队内部还是有必要建立一些基本的认知,也必须是共同的认知。

目前大部分的市场运作模式还是以LBM(leads-based management)为主,也就是说,市场部作为漏斗的顶部,需要不断的搜集更多线索。

然后呢?如果你的反应是:马上交给SDR/电销团队/销售团队去跟,那老实说,你的岗位被取代也只是时间问题。

面对辛辛苦苦收集来的线索,就像上海人民在隔离期间辛辛苦苦抢到的菜,当然得趁着新鲜赶紧精细化加工一下。从哪些维度加工?我总结了几个线索细分的基本要素如下图:

重点来了, 通过这5个基本要素,市场部能了解到哪些关键信息?对后续运营能够起到哪些指导作用?

1- 从线索的基本属性,我们大概能够得知这名用户以及他所在的公司情况,判断他们是否有可能成为我们的目标客户?(先排除竞品、非目标客户)

2- 通过线索的来源场景,我们了解到,该用户是在什么场景下提交的信息?(这个场景必定他本人十分熟悉并且接受度较高,比如经常报名看直播,或者下载一些文章报告等)

3- 通过线索的来源渠道,我们初步判断,客户是否更倾向于从第三方平台和垂类媒体获取信息?哪些第三方平台和垂类媒体带来的客户质量较高,是可以加大合作力度的?

4- 通过设置线索标签,我们能够抓取到客户在一些触点上的行为。初阶时,我们记录其单次行为。进阶阶段,我们能够通过规则将同类型的一些标签聚合抽象为归类型标签,从而更快地得出客户的偏好。

5- 用户活跃度,不论是to b还是to c,用户活跃度都是一个非常重要的转化指征。活跃度的周期可根据运营者的经验来制订,通常为15天/30天/60天或更长。通过活跃度表现,我们判断客户在某个时间阶段内,对我们是否有兴趣?是否愿意深入了解?是否有流失的风险(尤其是当老客户/半活跃客户再也不打开你的邮件、不报名你的直播时)?

以上就是三维推总结的B2B市场部需要知道的线索细分管理5个最基础的要素,如果对你有帮助,请关注三维推,关注我关注我关注我!你就能看到更多营销类的干货!