不懂人性的营销不是好营销:一场好的营销,需要很深的人性学

发布者:三维推

2022-06-23 11:33:46

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做营销为什么需要懂人性?

先举个例子,一个好渔夫,他之所以能钓到很多的鱼,很大程度上是因为他了解鱼儿的生活习性,知道鱼儿喜欢在哪里聚集,喜欢吃什么样的鱼饵,这样才能确保渔夫总能钓到很多的鱼。

而营销跟钓鱼也有着一些相似之处,一切营销,其实都是在跟人“打交道”。我们做营销广告,其目的就是为了说服顾客,说服顾客买你的产品。但要能成功说服顾客,有一个前提条件,那就是你得要足够了解人,了解人性。

再打一个不太恰当的比方:为什么骗子总能屡屡得手?从本质上来说,就是因为骗子利用了人性的弱点。比如那些给老人家推销保健品的诈骗分子,他们之所以能成功,是因为骗子摸透了老年人贪小便宜的心理,通过派发免费礼品引诱老年人上钩,再通过关爱煽情的演讲,忽悠老年人购买那些对身体毫无作用的高价“保健品”。

当然,我们不是要学怎么骗人,而是这些例子反映出一个事实,懂人性的营销,其效果更佳。

了解人性,才能打开销路

有一个成功营销的案例是这样的。有一个卖苹果的大叔,在路边大喊:“新疆苹果又大又甜,10元1袋,大家过来看看啊。”但幸运视乎没有垂怜这可怜的大叔,大叔喊了老半天,并没有多少人过来问,满满的一车子苹果并没怎么销售出去,他皱着眉头。后来,有一位好心人正巧路过,一眼就看破了的大叔面临的营销困局。

这位好心人给大叔提了3个建议方案:

第一个方案:拿出1大袋大苹果放在上面,上面写着几个大字:免费试吃新疆红苹果,不好吃不用钱!

第二个方案:凡购买前20位的朋友都将免费赠送半袋,也就是10元买到1袋半的苹果。

第三个方案:赠送一袋苹果给对面卖红薯的老板。

结果,大叔万万没想到,不到半天的功夫,一车苹果就销售一空。作为报答,大叔赠送了3袋苹果给好心人。

从这个案例中不难看出,这位好心人实际上就是一位营销达人,对人性了解得很透彻。也许你会很纳闷,为什么好心人给出的3个方案会这么奏效呢?这又跟人性有什么关系?别着急,接下来,小编会给大家做一一解答。

方案之所以奏效,恰恰是因为好心人懂得人性,这里有2个关键点:

第一:食品安全。对大多数人来说,食品安全是一个非常敏感的话题,也是人们最关心的事情。大量的新闻中时常爆出某某餐馆、企业出现食物不达标的情况,正是这样的事情,已经威胁到人们的身体健康或生命安全,人们对此有所戒备也在情理当中。

第二:诚信问题。人们都有从众心理,看到别人买了,自己才会买,都不愿做第一个吃螃蟹的人。所以,当人们不知道你是否可信,也看不到其他顾客在购买,那你的东西销售起来就比较困难。在中国,人们的跟风现象还是比较厉害的。

通过以上对人性的探究,后面我们对方案的理解就会容易多了。

第一个方案,实际上是采用了“免费试吃,零风险承诺”的营销策略。“免费”一词的广告是非常有吸引力的,总会有人冒险前来探探路。顾客只要吃了没事,好吃,他也会不好意思,所以会大概率去购买苹果。

第二个方案,采用的是“从众效应”的营销策略。通过赠送半袋苹果,快速聚集客流量。赠送,其实还有另外一层原因,在国内做生意,顾客肯定会杀价,既然如此,还不如直接以赠送的方式给他们,这样即可以提高成交率,又可以获得口碑,一箭双雕。

第三个方案,采用的是“客户见证,借力关系”的营销策略。大叔在说服顾客购买的过程中,他会告诉顾客,对面卖红薯的老板也买了好多自己的苹果,现在所剩不多了。顾客通过确认所见所闻,心想:卖红薯的老板也买,估计是真的不错!就这样,顾客会进一步打消他们之前的所有顾虑,放心大胆的购买。

通过了解以上案例,你有什么新想法吗?你认为做好营销需要懂人性吗?欢迎留下你的评论,我是惠油吧小编,喜欢的点赞和转发,我们下一期见。