当一个潜在客户走进银行时，业绩不好的客户经理经常由于营销认知、技巧、能力、业绩压力等原因导致营销能力偏低，难以客观、理性、快捷、高效地挖掘客户的收入、需求、金融消费特征等信息，低质量地维护现有客户，造成客户长期持续的流出；开发新客户以寻觅正好有实际金融需求为主，匹配合适的产品达成营销，运气成分占比较大，难以持久地系统化提升业绩。

三维推梳理了银行业普遍存在的二十大营销问题，适当进行原因分析，并给出初步解决思路，希望可以对银行业机构及银行人的营销能力提升提供建设性参考意见。

一、营销新产品、拓展新业务时，未对目标市场金融专业化细分。

1、问题现状

对于大型国有商业银行、城商行、农商行等银行业机构来讲，产品和业务研发部门会定期推出一些新业务。相对于总行研发部门的研发思路，营销体系的人员思维模式不同，营销能力也参差不齐，对市场研究的深度、梳理的专业度不足，导致目标客户群规模太大，无法集中精力对准客户精心专业化深度研究。

2、解决思路

树立以终为始、精准营销的思维，既要从现有的目标任务出发，也要全面客观地评估所处市场的规模，对目标市场提前进行多层次、多维度的解析，划分为一个个精准专业化的客群，并为目标客群市场制定长期专属的新客户产品营销方案和老客户维护方案，长期持续性展开精准营销。

二、有营销策略和目标，但执行的效果不佳。

1、问题现状

现在很多银行机构喜欢把营销策略、营销目标挂在嘴上、写在纸上，并且分解到每一个支行、员工身上，但是任务达成的效果、后期客户开发维护的可持续性千差万别，原因在哪里呢？

不同类型的银行业机构由于基础培训水平、周围环境的差别较大；另外每个银行人对外部金融市场环境的理解、客户深度、营销的认知水平、营销能力在持续变化，难以达到一个较高的水平。

2、解决思路

银行的产品营销、业务拓展是个体系性工作，需要发挥团队的能力才能更好地提升个人及整体业绩。营销团队管理人员需要对成员进行专业化分工，精心市场、产品、营销技巧、后勤支持服务的专业化研究，定期做专题分享，提升营销团队的各个方面的专业能力。

在营销策略和目标分解时，不仅仅是任务的分解，还需要用集体的智慧定期进行营销思路梳理、即时性问题解决；营销工作的目标不仅仅是完成现阶段的任务，还需要铺垫未来的营销工作，并在营销过程中保证营销能力的持续提升。

三、现有的组织架构无法适应持续更新的营销系统需求。

1、问题现状

从整体上来看，银行目标市场客户的收入逐步增长，需求金融产品的种类日益增加，对专业度、人性化、便捷性、高效性等服务水平相关的因素更加关注，推动营销策略持续升级，营销内容持续丰富，营销技巧更加多样化。而国内大部分银行业机构的组织架构相对稳定，变革较慢，容易造成营销系统与组织架构内部的管理问题；管理层在处理此类问题时，大部分会采用大事化小、小事化了的方式，容易导致内耗高、运行效率低，影响整体的营销效率。

2、解决思路

银行业机构的组织架构在大的方面频繁的改动难度不现实，但可以对营销相关的流程环节、部门结构进行微调，以便适应各级分行、支行营销系统持续优化升级的需要。调整的方向和幅度不能对公司管理机构造成较大的负面影响，由所在机构的领导、条线负责人、营销管理层结合一线员工工作的需求和建议进行适度调整，最大限度地发挥出员工服务的工作潜力。

四、在细分市场缺乏系统科学的市场目标、客户目标、产品目标。

1、问题现状

有的银行业机构目标市场研究、产品设计等工作做得较好，但是营销人员普遍存着空谈业务发展方向和整体目标，对分配的市场目标、客户目标和产品目标并不认可，导致意见大、抱怨多、内耗多等问题。

2、解决思路

在客户细分市场的基础研究、产品设计、业务开发策略等方面加强上下沟通、跨部门沟通，积极听取一线营销人员的意见，争取大家最大限度地对市场目标、客户目标达成共识，减少内部负面影响，提升营销团队的整体效率。

五、产品设计不合理，不适合现有市场和未来市场的发展。

1、问题现状

国有大型商业银行、股份制银行、私营银行等规模较大的银行业机构有专门的研发部门，金融研发的水平较高，产品通用性，适合所在区域的大部分市场，但是不一定满足所有区域细分目标市场、细分客群的需求。

大部分农商银行、农信社和村镇银行设计能力相对较弱，金融产品设计以满足现有市场为主，无法覆盖所有细分市场，缺乏对未来市场发展趋势的前瞻性研究。

大部分银行机构产品设计部门与营销部门在目标市场研究、产品研发、营销策略等方面沟通不足，导致部分营销体系的员工对本行的金融产品的优势、应用客群等方面认识不够，从而对产品提出很多不必要的误解。

2、解决思路

产品设计时，既要研究外部发展环境、市场的特征及趋势研究，也要收集整理一线人员管理及营销经验，提高产品设计与目标市场、目标客户、未来营销方式、营销工具发展趋势的匹配性。在产品设计定型后，需要针对于产品的设计需要对营销体系的人员进行专业化产品营销培训，提高产品应用效率。

本文主要梳理了银行业普遍存在的前五个问题，后续十五个问题、营销思路总结将在后续文章中更新。关注我，更多银行业优质原创内容等待与您交流。