所有不能拿销售结果的私域营销,都是瞎忙活

发布者:梁山伯伯

2022-06-30 17:30:39

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当业绩不好的时候,群发广告便成了救命稻草。然而,群发掉粉,不群发就没有业绩,该怎么做呢?本文作者分享了如何在私域做销售的运营,一起来看一下吧。

群发掉粉,不群发就没有业绩。

不知道你尴尬不,反正我们销售就遇到了这事!

私域=做流量=群发广告,这事似乎有点不对,但是大多数运营并找不到好用的方法。

尤其是,当业绩不好的时候,一切得为销售让路!

这个时候,群发广告变成了救命稻草,发一波又一波,一波一波地掉粉!

运营,你不仅要扛着运营KPI,还得扛着GMV的指标。

扛着GMV指标,你就得干销售的事,准确地说销售运营的事。

今天我们就来掰扯掰扯,在私域,如何做销售的运营!

01 销售:我只喜欢最直接的方式

先站在销售的视角分析一下,为啥销售喜欢群发?这和运营典型的两个思维。销售只喜欢最直接的方式,如果能打电话恨不得直接打电话。相比于运营,销售在更前的一线,效率对他们来说更重要!

销售:我要最直接地和用户建立沟通!

运营那套东西,对他们来说太墨迹了。

销售的逻辑是对的,很多运营如果不懂他们的想法就会产生矛盾。

但是,直接≠群发!因为,群发一点不直接!

销售想要的是直接背后的信息高效触达,群发做不到。

作为用户,你会看群发的广告吗?

千篇一律的文案、不厌其烦的发送,积攒多了厌恶就只剩删除了!

再来看运营的视角:用户是需要养的,不能把我辛辛苦苦拉来的流量就这么霍霍完了!

运营有这种想法应该被批评一下,用户前期的筛选比养更重要,先把好用户筛出来,那些值得养的用户也是需要筛的,然后才是养!

养也要养值得的用户,不养白眼狼、白嫖怪!

另外,害怕打扰用户是说明运营技术不够,后面我们细说,如何大大方方打扰,开开心心打扰用户。

运营的视角大多数是被动的,喜欢通过运营的手段让用户来找自己。比如我发个朋友圈,感兴趣的点个赞,比如我做个裂变活动,感兴趣的扫码参与一下。

两个视角对比下来就明朗了,销售需要的不是运营你给我多少用户,这不够,我还要一个高效和用户触达沟通的通道!

02 问题:信息高效传达的通路断了

  • 销售的前提是信任
  • 信任的前提是势能
  • 势能的前提是信息

我们通过信息的双向传输来打造势能,势能达到一定的积累,突破信任阈值,然后带来销售。

现在问题是:信息传输不再高效!

未来,所有营销的问题,都是注意力抢夺的问题!

参透这一点,你就知道群发为啥不行了。

群发是在和谁抢夺注意力?

  1. 那些真诚1对1甚至线下见过面交流的同行们
  2. 各种对用户来说更重要的兴趣爱好,比如男性的篮球群、球鞋群、股票群,女性的购物群等
  3. 不敢不回的一些事情:比如孩子家校群、亲人群、工作群等等

关于注意力这块,你就群发一个蹩脚的文案,你能抢过谁?

在这个碎片化的时代,注意力极易被分散的时代,运营人要思考的是:我的用户注意力在哪?我如何更好地吸引用户的注意力?

03 抢夺注意力:创造主、被动的营销触点

如何去抢夺注意力,跟你运营的规模有关:

  • 如果有1万私域是幸福的,1对1聊天都聊得过来
  • 如果有5万私域其实堪堪还行,运营还能搞得定
  • 如果有10万以上的私域用户,就是一种负担,就需要大规模用户运营的能力

1. 策略层

大规模用户一定要:筛选!筛选!筛选!重要的事情说三遍,不要太高看自己的运营能力,给你一堆垃圾用户,你运营试试!

有时候,我都有一种错觉,用户运营不来只有筛选出来。

做好用户分层的关键是哪个分层的筛子,你想通过什么标准去选出你认为好的用户?用户的钱、用户的注意力,还是用户的爱和赞美?

选什么要和你自己的业务挂钩,我们常用的一个逻辑就是:我有产品你有闲,如果有爱请花钱!

闲是用户的注意力,钱是用户的喜爱,这样就分了大概的几层:

  • 新用户:没闲,不花钱
  • 老用户:有闲,不花钱
  • 付费用户:花钱
  • 铁粉用户:有闲,花很多钱

当然,后面还有更高级的用户分层,需要和另一个体系挂钩,不细说了。

这就是基本的策略,用户不能一视同仁,他们也不会因为你的注意力多而给你他的注意力。

一句话:有的人值得,有的人要舍得!

要把有限的运营资源,花在那些值得的用户身上,才会有注意力或者销售额的回报。

2. 技术层

先分析一下各销售触点的功效:

  • 1对1私聊:效果好,但是受限人工和微信风控规则,慢很多,属于主动营销
  • 群发:解决了数量问题,但是效果不好,操作不好容易被删粉,属于主动营销
  • 朋友圈广告:1对多的广播模式,效果没有发消息直接,但是不打扰用户,发文章、短视频也差不多这一类,属于被动营销
  • 直播间:1对多,封闭的场域,效果好,可以一对多,难于运营和选品,属于主动营销
  • 社群运营:1对多,相对封闭场域,效果视用户和运营情况而定,周期长,属于主动营销

先列这些个常见的吧,你看,我们的技术有很多,关键是你咋用,以一个案例来介绍。

你的领导告诉你:来,下个月我们准备卖一下新产品A,出一个销售运营计划!

难就难在,这个A他是一个新产品,而且只给你一个月的时间。

这个时候你要非常清楚地知道,你要解决的不是简单的卖这个动作,而是如何在一个月内吸引用户注意力并把A从新品变成一个值得购买的好产品,这需要布道一下。

1)分解一下你这四周的核心目标

  • 第一周:产品布道,广而告之A产品,吸引注意力
  • 第二周:干货群发+A深度内容运营,筛选意向,并储备直播间用户
  • 第三周:直播间销售为主,1对1销售为辅
  • 第四周:涨价倒计时,1对1销售扫单

2)匹配运营手段

  • 第一周:直播大会创造产品势能,产品布道,直播前可以来一次社群裂变的玩法,详细的方案可以私聊我
  • 第二周:群发用户,是滴可以群发,群发只送产品A相关的干货资料or试用,直接送,不套路,对有回应的人,打标签,潜在种子用户,并引流直播间
  • 第三周:直播间导流+直播间运营+1对1销售跟进
  • 第四周:倒计时,1对1跟进未成单用户

3)安排每一项运营动作

  • 事项:社群裂变、直播大会、群发动作、直播运营、1对1跟进策略
  • 物料:裂变诱饵、大会方案、群发诱饵、直播运营方案、所有话术、文案、海报、视频等
  • 分工:人员分工
  • 执行:结果导向

4)直播间是最佳的销售场景

上面有个细节,我把销售的核心动作放在了直播间,为什么?

04 说在最后

不懂销售逻辑和销售技术的运营,是很难走远的。现在很多的公司都会让运营多多少少背一些销售额,而且运营是给销售创造美好的用户条件。不懂销售,如何给他们创造呢。

看了太多的运营,每天都在数据里面挣扎,账面上的销售额却少的可怜,本篇文章只是写了一个小点,关于更多销售的问题已经超过了私域这个小范围,还涉及产品、销售表达、运营策略、销售管理等等,以后有空填上这个坑!

谨记一句话:所有不拿销售结果的私域营销,都是瞎忙活!