私域引流5大方案 | 三维推营销工具

发布者:三维推

2023-01-17 16:19:03

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今天我们聚焦私域中的“全域”,也就是如何在各大平台中搭建出属于自己的私域?怎么从各大平台中顺利引流?

如果你去检索新闻会发现各大平台都在提私域,包括抖音、阿里、快手、百度、小红书等等平台。 这是我们讨论全域时 , 行业给了的一个超级新趋势。

而这为企业提供了一种可能,可以在各大平台上建立强大的私域池子,将用户纳 入自己的私域中来。

换句话说,我们可以从不同的角度把不同平台的私域、流量、玩法组合在一起变成你整体的私域池子。

私域引流在私域运营中排名第一 。重要度、关心 程度、卡壳程度,都是第一。 因为很简单:企业的私域池子都不大,用户都不多,怎么运营呢?

而且,如果我们强调要服务好1%的超级用户的话。假设有几千、几万的超级用户,实际上相当于要有几十万、上百万的用户数量。

因此,私域运营另外一个角度,就是吸引用户从潜在用户不断向超级用户前进。 私域池子越大,超级用户的涌现就越多 。

去年,我们团队向4万多家企业的私域操盘手展开的一次调研,他们私域用户池的用户数量在万到千万之间,私域月流水在十万到千万之间。

通过他们的反馈,我们将这些企业根据不同私域运营周期拆分成6个阶段,分别是处于私域运营观望期、启动期、拉新引流期、私域运营优化期、增量探索期、运营瓶颈期。

除去在观望犹豫、还没确定是不是要做私域的企业外,不论是刚进入展开私域运营,还是已经在做优化、增量探索、运营瓶颈期的企业,他们绝大多数的 第一诉求都是"私域引流" 。

私域引流的需求太大了。

这不奇怪,因为增长是永恒的主流。私域本身就是为解决增长这个命题而来的。只是,私域更聚焦转化,也就是收入增长。用户增长是为了收入增长而打下的基础。

但是私域中的用户增长和平时我们讨论的营销增长等等,还有很大不同。哪里不同呢?我先给你说两大难点。

第一难:如何从各大平台中引流?

从各大平台中引流这件事情,其实很难。

大概10年前,能在腾讯、百度、阿里之间找到融合引流的商业模式,都是了不起的大机会,都是投资人眼中的最爱。

因此,凭什么过去的高难度的模式,在现在的私域中就能更容易呢?

不可能。

只会变成高难度PLUS。难上加难。

就像我们说的,凭什么过去本来就很难的社群运营、会员运营、社媒投放等等基础玩法,到了私域中就会变得很容易呢?

答案也是不可能,只会更难一样。

为什么这么难呢?

一方面,各大平台都不希望你将他们的用户引流到别处,而是希望你将别处的用户引流过来。

如阿里和抖音对私域的理解是希望接管更多企业的运营场景和环节,就是这个道理。其实,微信和腾讯虽然没这么说,但早已悄悄这么实现了。

另一方面,加之个人信息保护法的实施,让各大平台对用户数据、信息等,格外留意,保护也格外严格。

原来很多在江湖中流传的玩法和故事,现在就是一句话:别想啦、不可能。过去的玩法几乎都不可实现,除了那些合规的、正确的、难的、需要你仔细思考和投入的玩法。

但也就是这些难的、需要仔细思考的玩法,才可以长久且可持续。

因此,针对引流难这个问题,我给你两个常用的解决方案。

第一, 重度内容运营,设计阶梯服务 。用重度内容的方式,将公域平台当成潜在用户的覆盖,再通过阶梯服务的设计,将用户转化。

第二, 引流到会员,再深度服务 。这也是大部分企业在用的方式,就是将公域中的用户纳入会员运营,这样当用户注册会员时,进行深度服务。

事实上,这里有一个简单数据,你就知道会员运营多么值得了,大部分会员用户在购买频次上是非会员的 1.5倍 以上,高的甚至可以达到 5-6倍

这两个解决方案,其实有很大的重叠。比如,阶梯服务设计有时就是直接开售基础会员服务。当然,还有内容运营、会员运营等私域运营中非常基础的服务,在私域2.0课程中,我还会用专门两节课程给你讲述,这里暂时不再深入了。

还有一个特别需要给你强调的是: 数据 。

数据,就是你要打通各个平台间的数据,这是很重要、很基础的事情。过去,你可以依赖平台帮你打通数据,但是现在只能自己做了。

第二难:如何让品牌会员成为"真会员"。

许多企业都有自己强大的传统会员池,每次我跟品牌团队访谈,他们就会骄傲地提到,自己有4000万会员池、2000万会员池等等。

我想跟你说的是,彼会员不是此会员。因为你并没有跟他们建立亲密的互动关系。

过去的会员池通常大家只有手机号,他只是曾经购买你的产品,只有购买关系,这不是真的会员。你想,你除了短信,并没有触达用户的其他方式。

现在,用户还看短信吗?少之甚少,所以通常大家说的再大,哪怕是几千万会员数的会员池,其实都是空的。

那你可能想问了,这些会员可不可以转化为私域用户呢?

答案是可以的,但是如果强力将他们转化为私域用户,只有10%-20%会员会顺利迁移过来。

购买用户和老会员进入私域池的流失很大,非常大。 10%-20% 就是天花板,大部分的企业转化率在10%左右,只有非常好的企业才能实现20%的转化率。

过去,我一直给你强调,想要做好私域,一定要进入用户的 15人 以内的亲密关系圈子。

但是大部分用户不愿意和品牌建立关系,用户会认为品牌发信息给他们是骚扰。因为,私域运营在第一个阶段可以说是非常粗糙的,就是加用户、群发广告。谈不上任何精细运营、建立亲密关系。

因此根据上面的两个难点问题,我们给它再细化,可以拆解成两个问题:

1)怎么引流现有会员到私域池子中去?

2)怎么再开出口子,在更多公域中引流更多用户到你的私域池子中来?

这两个问题我给你5种不同的解决方案:

第一个方法: 用AI电话协助引流转化 ,或者是 一物一码 等方式,将购买用户转化到私域池中。

第二个方法: 广告引流 。可以说,广告投放是大规模破除10%-20%转化天花板上限的唯一方法。

第三个方法: BD互换 。也就是换量合作,但这个方法只能说是小补充。

第四个方法: 获取平台推荐 。你去看那些越是启动私域越是早期的平台,越会有很多推荐资源。

第五个方法: 内容引流 。内容是带着你到不同平台中去最基础、便宜、有效的方法。

接下来,我带你仔细分析一下这几个方法。

AI电话或一物一码

一物一码是非常成熟的解决方案,就是字面上的意思,我不多讲了。我重点给你讲讲AI电话引流。

什么是AI电话引流?就是将现有的会员,通过AI电话的方式转化到你的私域池子中。

引流有很多方法,不是说其他引流方式不行,而是 AI电话的转化率最高、效果最好 。 尤其适合已有会员池很大的品牌 。

我给你讲一组数据,人工运营加粉。 我们团队之前调研发现,人工运营加粉通过率数据在逐年下降。

2019年直接微信加粉通过率为20%-30%,也就是100个用户中有20、30个用户愿意通过品牌加好友的申请。

2020年降低为6%-7%,到2021年,这一比例再度降低为2%-3%。也就是当你人工添加用户微信的时候,用户通过比例是100个用户中只有2、3个人愿意通过。

除了通过率下降,最关键的是人工运营的效率太低了。现在谁也没办法安排几百个、几千个人员去一个个打会员电话做私域转化。

而AI电话加粉不仅高效,还能让用户通过率持续维持在 20%-30% 左右,我看到很多优秀的企业甚至能做出 48% 的通过率。因为他们有非常成熟的话术库,而且还在不断丰富中。

我在私域2.0课程《第十节: 频次》 讲了两种加粉方式——客服角度和利益角度:

客服角度:姐,你加我微信,有任何问题可以随时找我。

利益角度 :姐,你可以关注这个公号、进这个群。我们经常在里面有秒杀活动,都是非常好的东西,用非常便宜的价格在卖,只有咱们进群的会员能抢到。

这是两种常见的、基础的加粉话术,实际如果企业细分下去,会发现有几百种让用户舒服又可以轻松接受的话术库。

而且,随着不同时间、热点、节假日、运营周期,话术库都在不断地迭代、丰富。不断的修改、完善中。

最后我还要特别、特别、特别、特别强调的是:

在2022年315晚会上,AI电话是一个被重度点名的玩法。并不是说这个玩法不行,而是说,合规的AI电话加粉方式是获得企业认可的、用户认可的基础的、必须的玩法。这里的关键词是合规

广告引流

这个方法特别 适合预算充足,或者需要起量快的团队 。当然,某种程度上讲,广告模式适合绝大部分公司。

之前听到大家在讨论私域时会说私域是免费的,不需要再投入广告了。

我想说,如果你也这么想,那可能太理想化了。

等到私域大规模开展之后,你就会发现,转化率上限这个问题(10%-20%上线天花板的问题),让获得私域入口变得更为迫切。而解决这个问题,广告必然是最佳方式。

用时髦的话说,广告不是广告,是" 公域+私域 "的运营组合。

最早广告投放被教育行业、保险行业玩的风生水起。

教育采取的提频方式是: 超低价产品引流+社群/私域转化+高客单价服务落地 。

在教育行业被大整顿前,大家会经常看到一些广告投放,比如9.9元、19.9元的低价课程甚至免费体验课程广告。用户点击购买之后,品牌就会把他们引流到私域和社群中去,再推荐高客单价、正价的商品服务,通过这些方式,再转化为高客单价的购买用户。

这里的超低价产品引流,就是广告投放。

在腾讯2021财年的年报里,有一个数字很说明问题:" 和私域相关的广告投放,占到了朋友圈广告的1/3以上 "。

在财报中,还特别提到了两种广告收入,一是小程序作为落地页的广告收入,二是通过企业微信连接用户与客服代表的广告收入。

这是什么意思呢?

意思是大量广告都自然带上了小程序和企业微信。品牌方会通过引导用户点击小程序直接购买商品,或者引导对方添加企业微信号,直接建立联系。建立这两种方式上的投放广告的素材,在短短一个季度中,从忽略不计迅速占据了朋友圈广告的三分之一。

在腾讯定义私域的逻辑里,小程序、社群、企业导购,是三大落地场景。微信和企业微信、智慧零售、广告,是三大基础平台。广告是三大基础平台之一。

我作为几大广告节的评委和终审评委,也留意到最近的趋势是,广告行业不得不关注私域,因为客户要求广告必须结合自己的私域进行落地或转化。

在上一次举办私域大会时,发现现场来了很多广告行业的CEO,就是因为这个诉求。

近期我发现,还有部分公域平台,也在容许和支持企业通过广告投放来向平台倒流。

如果大家平时看百度app,会发现信息流中有部分广告,就是广告主投放之后下面直接放微信、企业微信,方便用户添加。

而且,百度、阿里、网易,都有部门在开发基于企业微信的私域系统。只是没有公开宣传,外界少有人知道而已。我是因为深耕这个行业和领域,才多少了解这些信息。

BD互换

如果你有IP,或者有一定的私域池粉丝,换量合作是一个很合适的方式。

不过这个方法很矛盾。

这么说吧,我可以开门见山地说基于私域的换量合作是超刚需,但也只是辅助。

一直有无数品牌在谈BD换量的合作。就像当年网站、APP、微博号和公号互推一样。但是……

什么事情好像一说到但是就好像有神转折一样。这里确实也是如此。

但是,换量合作有很多问题。

比如,我们跟踪过几家头部品牌换量合作,其中一家给另一家倒了8000个左右私域用户,对方还倒回来5000个左右的私域用户,看起来还不错,可是在这个合作里还是存在一些问题。

1) 形式 。私域用户理论上都像品牌的宝一样,到底怎么个形式换好?生硬的互推肯定是不好。

2) 计价 。粉丝如何定价呢?我的粉丝质量很高,你的粉丝质量高吗?能匹配吗?我认为我的1000个粉丝抵得上你1万个粉丝,就这样定好吗?通常这是很大的一个矛盾点。

所以,BD互换这个方式效率很低。我们团队当时几次想做,就是没有做起来,背后原因就是这些。

所以,我说, BD互换的方式只能作为辅助方式 ,很难持续、稳定、大量地成为私域引流的主流玩法,不值得品牌投入人力和精力做。如果短期遇到了合适的、或者作为某些活动而力推一下是合适的。

不过BD互换虽然矛盾,但又是超刚需。因此我预判,基于这个矛盾一定有很多新的解决方案出现。

比如现在我看到的是,干脆有供应链和部分代运营团队出来单做,他们在你的私域中也卖其他商品,卖出去提成。同样,在其他品牌也在自己私域里卖你的东西,卖出去也有提成。简单干脆,这样也把上面的几个问题都规避了。

这种玩法反而孕育很多新团队和有效的玩法。

获取平台推荐

我跟你说越是启动私域早期的平台,越会有很多推荐资源。

平台推荐非常 适合运营机动性特别强的团队 ,像是眼观六路耳听八方,看到机会马上就动的那种。

比如,最早几大平台在内测私域前,找到了我,让我推荐了几大品牌参与内测。这种内测一方面是调研品牌实际运营需求,让对方技术、产品和运营重度参与,好优化系统、开发各种功能,和明确规则。另一方面,平台也是想孵化出标杆案例,吸引更多企业参与。

这时,越早进入,努力调动资源和部门参与,就越有机会获得推荐,成为标杆。然后再被平台推广成为更大标杆。同样,当新的平台已经公开启动私域之后,你也可以在第一时间进入,逻辑也是一样。

这个逻辑并不是只能一条线。你确定了喜欢和习惯哪个平台,就全力让自己重视这个平台的私域系统、玩法,以尽快拿出成绩,同时和平台保持密切沟通,多和像见实科技这样的垂直自媒体做行业内的分享,也是成为标杆的捷径。

你也别小看了分享和标杆带来的影响力。

今天号称1000万家企业做私域对吧?但其实真正的大标杆企业有多少?

有一组数据:包括几大私域基础平台和见实记录的私域年流水1000万元以上的标杆案例,数量不过数百家,我们放大数倍,将潜在的企业算上,或许1000万流水的案例,总数也在万的级别。私域目前也就是万分之一的的成功率。

就在我写部分内容的同时,腾讯还发布了一份私域的标杆榜单,其中只有70家品牌上榜。

但是你知道吗?腾讯看到的是,截止2021年底,私域上GMV百亿级的企业2家,超10亿的企业达30家,破亿的企业70余家。

在这里,这70家和我上面讲的标杆榜单70家可能重合度非常非常高,因此你可以想到,平台对标杆案例的重视程度、扶持、推广程度,可见一斑。

内容引流

其实许多公司都有市场部和内容团队,所以说 内容引流是很多企业的私域标配 ,一点问题没有。

你有一个强大内容中台,有强大且多变的内容团队,那么内容引流这件事情一定没问题。

好吧,这里其实"强大"就是一个误导。什么是强大?并不是团队多么牛,而是内容依托的点是什么?

一是 做自己 。你的IP是什么,就做自己就好。

二是 多样 ,每个内容都有多种表达方式,图文、直播、短视频等等都可以多样的表达出来。而且,所覆盖的渠道也是多种多样。

三是 内容中蕴藏的情感 ,你要对你的用户好,投入你的情感,推动你想和用户形成的关系。就好像你赠送给用户的咖啡、奶茶,或者想要帮助用户关心、照顾他,帮用户解决他想解决的问题,帮他提供更好的价格的特卖、爆品引流等等。

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