网络营销不是人参果,更没办法一蹴而就……

发布者:三维推

2022-07-12 15:39:35

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三维推已知都跟用户强调:网络营销再好,必须要配得上产品。

网络营销其实是一个闭环,首先是去研究市场,研究需求,特别是研究变化,在企业内部优化产品,或者是创新产品。

首先让产品好卖,再去借助于推广、宣传、品牌传播让产品卖好。

如果你产品不好,当消费者发现你讲的故事纯属在吹牛,产品质量本身不行,不能带给他们独特的价值感时候,

你的网络营销做得再好,最后都会因为产品不行而瓦解。

网络营销

如果不是安倍,前几天的热搜,我们就能看到一些企业的网络营销和个人的人设正在崩塌。

像市场监管总局7月1日实施的《明码标价和禁止价格欺诈规定》就直指钟薛高之类的“雪糕刺客”,广州、上海都特意围绕着高价雪糕的产品质量进行突击检查。

还有日进斗金的少年明星免试进入国家编制,也刺痛到了日夜复习的考编大军。

为什么大家对他们这么痛恨?

就是因为之前的网络营销做得太好,人设打的太高,把大家的预期值调高了。

以前经济高速发展,大家的收入和生活水平在提高,这些瑕疵被掩盖了。

但现在是3年来疫情最严重的一年,历史上毕业和考公人数最多的一年,也是十年来经济最困难的一年。

这一下,网络营销就必须告别之前“有事钟无艳,无事夏迎春”的存在。

做得好是产品好,遇到事了,锅就背在了网络营销头上。

我其实挺想替网络营销喊声冤的,网络营销,从来都不是什么神药。

网络营销是一个体系,更是一个系统工程。

当然,网络营销确实要有创意,吸引用户,宣传品牌的作用。

但吸引用户过来消费,并不代表着我们的网络营销就结束了。

恰巧相反,真正的网络营销才刚刚开始,我们要跟用户做长期的生意,而不是一次性的交易。

我们可以把网络营销再延伸到四个维度。

第一个维度是在共同的利益之下,跟用户建立和维持一个双赢的关系。

怎么说呢?

我们不能把用户局限在一个消费者的身份。

如果只是一个消费者,那从字面上来理解,我就是为了赚你钱的,特别是一些消费者对于需求的了解很泛,通常都没有企业那么专业。

那很多时候,企业就容易把这种信息不对称作为盈利核心,去割一波韭菜了。

双赢的关系是什么?

是打破这种信息误差,我不是来卖东西给你,而是帮助你了解自己的需求,把解决方案给你,用专业的知识和服务获得信任,帮你解决问题,达成一个持续性服务。

就像万科董事长郁亮说,万科不能当一个卖房子的开发商,而是帮用户选好房子的服务商。

第二个维度是在“价值”层面,我希望你们能仔细去理解。

价值从低到高有三个层次,第一个我们可以理解为“产品的价值”。

过去我们总是把产品限定在解决用户的某个具体需求,比如吹风机那就是用来吹干头发的。

一直到戴森吹风机的出现,我们才发觉到吹风机原来还可以这么卖?原来吹风机卖3000多还要去抢的?

原因是什么?

除了戴森高科技的噱头之外,是它还满足了用户在吹干头发之外的需求,比如说美发造型、比如说减少静电,静音。

这就是通过对用户需求和场景的深挖,知道用户在不同场景下还想要什么。

再赋予产品额外的附加价值,去满足用户更深一层次的欲望和需求,这是任何一个网络营销环节当中都需要深度思考的问题。

第二个价值层面在于“用户群体的区分”。

来了解你产品的人,他们真正是使用产品的人吗?

我们的学员,鲁南眼科的伙伴跟我讲了这么一个数据,来检查口腔的群体中,需要换牙的老人比例不少,但是最终确定换牙的人群还不到20%。

为什么?

因为老一辈人的消费观念和消费实力不一样,他们会觉得牙齿不是什么大问题,忍一忍就行了。

如果跟他们去沟通,你很难把自己的价值传递过去,沟通的成功率很低。

但是,假如去跟他们的子女沟通,告诉老人本身的实际需求和我们承诺的解决方案,这样的成功率就明显高出了很多。

因为对年轻人来说,他们既有足够的收入,同时也懂得去孝敬父母,特别是有了自己的孩子之后。

所以,我们要懂得对用户去区分,就像母婴产品的关键决策者是父母,宠物产品的关键决策者是主人,教育产品的关键决策者是老师。

你要知道真正产品的使用者跟为产品买单的关键决策者是谁?他们在什么场景下更容易被触动,更容易信任我们给他的解决方案。

第三个价值层面,是填平认知价值。

有句话经常被提到,人的一生,都在为认知而买单。

奢侈品为什么可以卖那么贵,还需要配货才能买?

因为用户认可品牌的价值,他的认知里就觉得这个牌子值得我去买,符合我的身份,价格很合理,便宜了可能我还不想要。

这就是认知在发挥作用。

同样,网络营销的很大一部分也给品牌创造“价值”,再通过沟通传达给用户,进行专业内容的普及,去填平他对于品牌的认知落差。

第三个维度,是比竞争对手更有利润地满足用户的需要。

“利润”决定了企业在市场上的竞争力和生命周期。

我们如何通过网络营销去提升企业的利润?

我想有三点值得大家考虑。

第一点是考虑产品和用户的共性。

对企业来说,足够大,有一定的实力基础,那么就可以考虑市场的共性,在产品标准上力求迎合尽可能多的不同类似顾客的需要。

大池里养大鱼,这样就有利于标准化与规模化的生产,在供应链上也可以拿到一定的话语权,形成规模效应,更好地让利给消费者,形成飞轮效应,这比较符合大企业的打法。

第二点是细分产品,细分用户。

企业通过对用户需求和产品功能的细分,进行再定位,找到一个差异化的市场切入进去。

从满足用户某一个特点上的专家,再逐步进入到某一个品类,提升产品的溢价。

这一点更符合我们中小企业的打法。

第三点,高价值的服务本身就是一种溢价。

对于高端用户来说,价格一定不是他们考虑的首要因素,能不能满足他们的需求,甚至带给他们超出预期的服务,这才重要。

所以,好的服务体验和周全的用户运营也是在更有利润地满足顾客的需要。

第四个维度,就是找好网络营销活动的阵地。

在传统网络营销思维里,网络营销活动就是促销和让利,去刺激消费者进行购买,提升最终的交易量。

这样的网络营销活动一方面会影响企业的利润率;一方面也会加强用户对于价格的敏感度,你做活动促销,我才会买你的,你不搞活动,我就等着,不买了。

今天我们可以把网络营销活动进一步延伸,活动的目的并不是去提升交易量,这只是一个结果。

网络营销活动,是通过好的内容传播和输出品牌价值,把用户这个自然流量尽可能留在企业的私有流量池当中。

对企业来说,今天最好的传播手段和网络营销方式就是短视频直播,这里既有网民聚集最多的社交平台,也是人人都可以创作和传播的内容平台。

企业可以用视频内容把未来有可能消费的顾客,和对你感兴趣的用户,留在我们的生态中。

通过品牌潜移默化的影响比如短视频和直播,给他们有价值的服务去激活这些顾客的需求,形成一个可以长期联系的关系,这才是网络营销活动的长期意义所在。

对今天的企业来说,一定要去理解网络营销的意义。

就像我曾经跟一位上市公司老板闲聊的时候,他问我,有人劝我重视产品,有人让我重视网络营销,我该怎么定义它们呢?

我说,哪怕是今天再顶尖的企业都离不开销售,是企业就要销售,而销售就一定涉及到了网络营销,网络营销是创造奇迹的源头。

但不管你是在网络营销什么,它总要跟你提供给用户的产品服务挂上钩。

它就像是一种对用户预期的提前满足,对自己的延迟满足,先满足用户,再满足自己。

不然的话,当用户发现自己提前满足的心里,和你真正提供的产品服务挂不上钩,你自己先把钱赚了,还不能像承诺的那样,带给他们独特价值感的时候。

这种提前满足就会变成一种不断积累、延迟爆发的炸药桶,这种愤怒感,你肯定不想体会。

所以,网络营销是创造奇迹的源头,但网络营销不是治愈一切的神药。