一、盲盒成瘾机制

　　1.赌徒心理

　　盲盒的关键是“盲”，这隐藏在赌徒心理的背后。理解这个逻辑，会让相关营销活动的设计更加方便。

　　现在让我们回顾一下著名的心理学实验斯金纳盒子。

　　上个世纪，著名心理学家斯金纳设计了一个实验：把饥饿的白鼠放进盒子里，盒子的墙上有一个压条。只要鼠标按下横杆，就有一定概率食物会掉出来。这个装置是斯金纳的盒子。

　　①设置“固定奖励”

　　第一种情况，鼠标每按一次拉杆，都会得到固定的食物奖励。实验开始时，老鼠情绪高涨，但当它吃饱了，它就不再主动按下杠杆了。

　　② 设置随机奖励

　　第二种情况，鼠标每按一次拉杆，就会随机获得食物奖励。这时，老鼠疯了。它会不断地按下杠杆来获得食物奖励。即使将随机奖励的概率调整为 1% - 2%，鼠标仍然愿意这样做。

　　这就是我们所说的赌徒心理。当人们进入赌博状态时，会固执地认为自己输了第二次就会赢，然后开始下一轮的赌博;但赢了之后，他还是会在下一轮赌一把，依然坚信自己会赢。

　　更有趣的是，对赌徒的研究发现，他们的兴奋是由于他们对奖励的渴望产生的迫切需要，而他们的大脑因渴望而形成的紧张感促使他们重复某个动作。

　　换句话说，赌徒对不确定的胜利感到兴奋。如果他们能预测接下来会发生什么，他们就不会大喜过望。

　　盲盒在市场上如此受欢迎，它们通过“盲”的不确定性来吸引用户。

　　2.心理饥饿

　　很多商家会采取限售的饥饿营销方式，通过恐惧激发更大的吸引力。

　　原理描述：对失去某物的恐惧似乎比获得同样东西的欲望更能激发人们的行动。

　　主要表现在以下两点：

　　① 物以稀为贵——我们会认为紧缺的东西更有价值、更可取

　　我的一位珠宝批发客户，通过集体拍卖，每件都是孤儿，按得者规则。通过稀缺和整合效应，月销量较日销量增长78.99%。当客户感到稀缺时，他们的购买决策周期将大大缩短。

　　② 从充足到短缺，更强大

　　当人们突然被告知日常足够的东西短缺时，他们对失去这东西的恐惧会比前者更强烈。

　　典型的例子是，商务部近期发布了储备生活必需品的建议。随着各种新闻在媒体上的发酵，人们很快进入了恐慌状态，生怕日用品短缺。全国一些城市抢购米面油，有人一次买了600斤大米。

　　

　　二、盲盒三个私域应用案例拆解

　　以下是盲盒的三个私有应用场景：低成本吸粉、无品牌伤害清库存、生产事件营销。

　　1.案例1——低成本吸粉：

　　私人电商吸引粉丝的常见模式是抽奖，通过丰富奖品吸引用户加微信。如下所示：

　　

 

　　因为大奖非常吸引人，刺激了人们的赌徒心理，吸粉率可以远高于同龄人。

　　为了控制成本，将实际企业的基本报酬控制在最低水平。因为期望和结果的反差很大，客户就会产生两极的情绪，最终掉粉率会非常高。

　　为了解决以上问题，我为一个新品牌设计了改进的吸粉方案。加粉率比单纯抽奖提高5%，留存率提高25%。

　　改进版：0元盲盒(确认+不确定双激励)

　　①确定性：声称0元获得1个盲盒

　　② 不确定性：不知道画什么

　　要点：吸粉成本有限时，可采用盲盒吸粉

　　2. 案例2——清货无品牌损坏

　　企业频繁的清库存很容易伤及品牌形象，让用户感到低落、无力工作。盲盒正好可以成为清朝盘点的遮羞布，但更有趣。

　　就这样，我帮助一家传统企业清理了1000+库存。

　　设计方案要点：

　　① 产品：固定(滞销)+不确定(外包)+额外奖励(3%神秘奖)

　　②定价：毛利控制在20% - 30%

　　③ 规则：有限——饥饿营销

　　当心：

　　①库存有质量问题的，不得以这种方式销售。建议直接丢弃

　　②价格不应该被夸大，因为消费者基本上是对预期做出反应的。如果客户觉得差距很大，他们会感到受骗，适得其反

　　3.案例3——制造事件营销

　　这是Tiktok前段时间的热门项目——盲盒奶茶奶昔。买一杯奶茶可能会去掉口红、眼影、发夹等礼物。

　　品牌门店日营业额从3000元飙升至10000元，事件营销后一直维持在5000元至6000元。事件营销已被用于快速产生稳定的客户流。

　　①盲盒选择：口红、眼影、散粉、眼霜、香水等女生喜欢的产品。选择具有高吸引力的时尚品牌。价值：13~35元

　　② 数量：隐藏支付中奖率3-5%

　　事件营销建议：策划+制造曝光(选择当地10位左右的网红)+一定比例的普通人中奖(3%-5%常见)

　　以上就是私域+盲盒营销分享，还是那句老话：营销渠道都是技巧，产品力为王，没有好产品，营销=0。

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