怎样做会员营销(二)

发布者:源自网络

2022-09-20 23:21:21

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6、如何建立高效的会员营销策略?

1、会员的营销策略要小步快跑。本质上,它相对较新,需要更多的资源投入。小步快跑的实用方法是在数字化或建立会员体系的同时,继续做一些营销活动,快速拿回部分GMV。

2、当试图从成本中心转变为利润中心时,培养超级用户变得越来越重要。以头部美容品牌为例。未来,其10%的用户将贡献其20%的收入,这将直接占其利润的30%。

3、数字化可能是品牌D2C或会员运营的天花板。数字基础设施是否合格,决定了会员体系和会员营销能否在短期内验证效果。

以线下美妆零售巨头为例,它在全国拥有数千家门店。目前,品牌的年度核心KPI为两项。一是店铺会员沉淀转入企业微信;二是激活每日导购,发送有针对性的好友,维护与核心VIP的关系。

在日常流程中,我们通过查看门店完成率来管理门店销售点,并在线安排经销商,帮助品牌打造二次增长曲线。目前,品牌线上会员营销通过私域运营和头部超级用户的定期维护和培训,保持稳定的收入。事实上,这部分收入已经占到其门店收入的20%左右。

7. 为什么敏捷接触点管理在会员营销中尤为重要?

会员营销强调品牌要更贴近消费者,在产品上能够为消费者提供精神价值和圈子价值。在具体的运营过程中,品牌如何触达用户是会员营销成功的关键。

对此,成长黑匣子提出,敏捷触点管理正逐渐成为会员体系建设的重要选择。一个高效、精准、克制、互动的触点,可以让品牌服务和营销内容更有效、更有体验感,也有利于营销转型,帮助会员“忠于品牌”。

8、会员运营过程中应注意哪些方面?

在工具同质化、平台同质化、人脉同质化的背景下,品牌之间的核心区别在于产品和服务的质量。会员运营服务、数字化、私域、生态、用户画像标签等需要回归到产品本身。可见,只有挖掘产品的差异化卖点,才能提升品牌的核心竞争力。因此,要实现这个目标,我们可以从以下三个方面入手:

1、严格区分整个产品的定义和消费者的购买场景,实现差异化、细粒度的精准营销方式,有利于精准触达消费者,推动营销策略;

2、在生态管理过程中,需要聚焦公司业务成长板,为公司消费场景寻找生态闭环和私域运营。比如从0到1,需要收集更多的用户数据信息,梳理自己的会员价值链,扩大私域会员池。

3、通过会员池的精准分层和标签化管理,找到用户的痛点,进而升级到商圈产品,以及细化服务过程中差异化的核心部分。通过商品触感的实现,可以将品牌所有成员的私域数字化。否则,品牌在前期投入了大量成本后,最终会发现与客户的触达和变现能力很弱,因为每一次运营或管理都需要成本。

9、如何在私有领域提供差异化​​的产品或服务?

SKU的数量决定了品牌与客户的联系频率相对较低。由于每个人的购买频率都比较低,每个客户可能有多个私人社区、朋友圈或企业微信。因此,品牌需要尽可能地扩大产品的丰富度。无论是品牌联盟还是内容制造,都需要通过尽可能多的引入高频产品来拓展私域连接。

如果企业团队规模比较小,我们可以暂停集团推广,尽量调整组织架构,一对一服务,再提高单个客户的单价。同时,如果客户长时间不与品牌互动,客户流失率也会增加。在这里,需要综合考虑整体成本核算。

但实际上,当品牌的SKU很少时,我们可以找到一个新的处理方向:探索高度相关的上下游产品,进行横向延伸发展。以洗衣机为例。洗衣机是一种非常低频的消费产品。但在洗衣机相关的生态中,洗涤产品作为配套耗材,是洗衣机日常使用中不可缺少的一部分。因此,品牌可以利用此类耗材挖掘客户的长期价值。横向延伸品牌产品生态,有利于品牌发展。关键是要利用用户群和用户数据来扩展。

10、如何通过私域更好地产生利润或价值?

寻找因商店关闭而离开的经验丰富的导购或商店经理。为获取此类人才的客户资源,促进私域二次裂变或二次分发,提升品牌运营绩效;

挖掘同城优势企业的离职导购,以贴近导购的方式吸引顾客,使其在私域产生价值和业绩;

与不同品牌的产品合作,做社区链接和公众号相互推广,做两家公司成员之间的深度融合营销,促进转型和价值实现;

所有产品都需要与线下产品区分开来。例如,线上经营的折扣定价低于线下门店,这将不利于线下门店的经营;

线上分流线下流量时,需要考虑购物中心、精品百货等门店的生态。

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